FUN—FABOPTIC推銷法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　FUN—FAB OPTIC是最基本的推銷方法。

• FUN，表示推銷工作的第一步：首先要瞭解需求；
• FAB，是指產品的特征，優點和利益；
• OPTIG分別代表顧客異議、證實、嘗試成交、確認和最後達成交易。

　　FUN—FABOPTIC推銷法的基本含意是，推銷員在向顧客做推銷說明時，首先應瞭解顧客需要，然後強調所推銷的產品能夠帶給顧客的利益，在消除顧客異議之後，誘導顧客成交。

　　運用這一方法，推銷員首先要瞭解顧客需求。(即FUN)。

　　顧客是為了滿足自己的需求而購買。正如美國一位著名推銷專家所說‘顧客在沒有弄清產品能滿足其什麼需求之前，他是不會下定購買決心的。推銷員瞭解了顧客的需要，才能針對性地強調產品所能帶給顧客的利益，從而誘導顧客購買。然而，許多推銷員常犯的錯誤就是與此有關，他們常常在尚未弄清楚顧客究竟想得到什麼樣的產品之前，就按照自己腦子想象的、大部分購買者的需求進行說明，並一再強調自認為很有特點的產品。

　　如推銷員A向顧客推銷一種錄音設備，尚未弄明白顧客想要的是什麼就迫不及待地展開了推銷說明：“張先生，我們公司最新設計生產的這種錄音設備很有特點，它的外殼是黑灰色，顯得莊重、典雅；並且機身形狀也做了改進，設計成這種弧線形，可以與您的辦公室很和諧地組成一個整體，更為重要的是，這種機器可以使用超薄型錄音磁帶，並且效果極佳。”當A做完這樣一番精心準備的演說後，他驚訝地發現，顧客對他說的這些特點並不感興趣。原來客戶喜歡的顏色是紅色而不是“莊重的黑色”，不喜歡光滑的曲線，更傾向於有棱角的外型；還有那“超薄型錄音磁帶”，這位顧客從來就沒用過。推銷員A事後瞭解這些情況後，追悔莫及，惋惜自己又失去了一次推銷機會。

　　顧客是不同的，他們的需求也是不同的。有時，儘管他們買同一種產品，也是出自於不同的購買動機。西方推銷界有句名言：“只要你摸準顧客心理，其實是條條大道通羅馬。”推銷員只有在準確把握顧客需求的基礎上，進行針對說服，才能打動顧客。為此，推銷員要通過詢問、觀察、分折，來瞭解顧客的需要，然後再針對這些需求向顧客介紹自己的產品，這樣才能正中顧客下懷。

　　其次，推銷員要根據顧客需要，強調產品能夠帶給顧客的利益即FAB。

　　顧客購買的不是產品本身，而是產品帶給顧客的利益。對自己沒有好處的產品，顧客是不會買的。推銷員的任務就是通過產品介紹，讓顧容認識到產品帶給他的利益：能夠滿足他的需要、解決他所遇到的問題和困難。關鍵是，推銷員要強調顧客所需要的利益。利益是相對的，正如一位哲學家所說：“對一個人來說是蜜糖，對另一個人來說是毒藥。”假如一位複印機推銷員，在瞭解到顧客需要一臺速度快、質量高的複印機，同時手頭又很拮据。這時推銷員可以根據自己產品的特性、優點展開推銷說明，以便讓對方看到購買複印機所能得到的好處。這時，推銷員可先說明自己的複印機每分鐘可以複印××張，比其他牌號複印機速度快，並且質量可靠，使用壽命長，根據顧客資金不寬裕，可以說：“這種複印機速度快，這樣一來，複印的單位成本當然很低；同時使用壽命又較長，這樣可為你節省不少開支。”這樣的說明，使顧客認識到你的產品正是自己想要的那種，就可以直接促使他購買。

　　FAB法，是推銷員向顧客分析產品利益的好方法。F就是產品的特征，A就是這一特點所產生的優點，B是這一優點所帶給顧客的利益。如某化肥原料供應公司向化肥廠推銷煤，他說：“我們供應的是山西晉城、楊城一帶的一級煤，炭塊率在85％以上(特征)，這種煤發熱量大、煙灰少、含硫量低於0．5％(優點)，生產化肥上氣快、產量高(利益)，經各廠實際使用得到一致好評。”

　　最後自如運用OPTIC。

　　(l)顧客異議。一些推銷員對顧客提出異議感到反感，仿佛遇到顧客提出不同意見交易就會失敗似的。其實，推銷是從被顧客拒絕開始的，顧客提出的反對意見對洽談的進展很有助益。因為，顧客提出的某些異議本身就恰恰說明他存在某種需求，精明的推銷員會敏銳地覺察到這些反應，並充實到對顧客需求的瞭解中去，從而有針對性展開下麵的說明。沒有提出反對意見的顧客，是比較難對付的顧客，因為他們可能根本沒聽你介紹或者只是應付了事。

　　因此，推銷員應歡迎顧客提出反對意見，以便利於這個機會去進一步瞭解顧客的需求和態度，然後有破有立地層層展開推銷介紹，最後使顧客把反對變成贊成，拒絕變成接受。

　　(2)證實。即向顧客證明你的產品確實能夠為顧客帶來利益。

　　顧客有“耳聽為虛，眼見為實”的觀念，顧客很少僅憑推銷員的口頭介紹就相信推銷員所說的一切。在沒有得到證實之前，顧客不會完全相信你的推銷說明，當然也不會做出購買決定。這就好像法官在未得到充足證據之前不會宣判一樣。

　　如何進行證實呢?證實的方法很多，如進行示範。推銷員當著顧客的面，在保險柜中放一萬元，對顧客說：“只要你能把保險柜打開，這一萬元歸你。”顧客費盡心機，無法將保險柜打開，保險柜安全的特性就得到了證實。

　　推銷員也可以藉助推銷工具來證實：如產品樣品、模型、圖片、獲獎證書、權威機構的證明、市場調研報告、報刊雜誌的宣傳、顧客來信或是第三者的證據等。

　　(3)試探成交。是指推銷員在推銷洽談中，隨時尋找時機，一旦顧客發出了成交信號，推銷員就要選擇合適的語言進行試探成交。

　　成交並不是推銷員留給顧客的最後一個話題，在推銷員向顧客進行推銷說明的全過程中，只要觀察到顧客的成交信號，就可以立即提出成交要求，並非要等到推銷說明結束，以免錯過時機。

　　成交信號是顧客通過語言、動作、表情等渠道泄露出的對產品的興趣。推銷中不存在最佳的成交機會，卻存在著適當的成交機會。顧客對產品感興趣時，就是適當的成交時機，推銷員應敏捷地、不失時機地提出成交要求。如果錯過機會，在顧客對產品的興趣消失後再提出成交要求，推銷員遇到的必然是拒絕。就像莎士比亞所說：“人生的行動要依時機而進退。當漲潮時進出港口一定來去自如，如果錯過時機，便有擱淺的危險。”

　　成交方法是很多的，每一種方法都有其適用範圍，推銷員不能指望用一種方法來解決推銷中所有的問題。推銷員的任務就是針對每次推銷的具體情況，選擇最適當的方法加以運用，並要學會綜合運用有關的方法。

　　(4)確認。顧客不希望購買的產品名不符實。為了讓顧客放心大膽地填寫訂單，你必須向客戶做出一系列的確認。首先，你必須確認顧客將購買你的產品。如果缺乏這種敏感性，你就會浪費許多時間，使推銷工作效率低下。其次，你必須向顧客強調產品性能與質量，並且保證調換和維修，以及技術指導等事項。甚至認為轉移了他購買產品的風險時，那麼你的產品也就通過了他頭腦中的安全法則這一關。

　　(5)達成交易。業績是推銷員的生命線，推銷員的目的就在於贏得更多的訂單。前面的工作都是為贏得訂單服務的。推銷員在推銷工作的最後階段引導顧客順利地做出肯定的購買決策，這一工作的目的就是填寫訂單，然後結束會談，將訂單帶回公司。