电子销售

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电子销售（E-sales）

　　电子销售（E-sales）也称做技术辅助式购买（Technology-enabled Buying, TEB），自助销售(Unassisted Selling)或WEB销售。TES的这个组成部分包括客户导向、经营或WEB销售的应用。这些都是面向消费者的技术或应用，可以使消费者和产品实现“自我销售”并且可以在无销售人员帮助的前提下达成交易。E-sales 被认为是E-CRM的一部分，而E-CRM是E-business的一部分。

　　电子销售与电子采购相对应，是电子商务发展到高级阶段的产物。电子销售作为中国石油电子商务建设的重要组成部分，其目标是通过互联网技术，协助中国石油进行产品销售，以增强产品的市场知名度，节约成本并丰富企业的销售方式。

　　电子销售主要包括目录式销售、协商式销售、竞价式销售、拍卖式销售等形式，每一种销售形式都有自己的特点和功能。其中，目录式销售是指销售公司在网上建立产品目录，包括价格、标号等产品信息；采购方通过浏览网上电子目录，点击形成请购单，经审批形成采购订单，然后通过网上发送给销售公司，经销售公司接受后，销售成交。

　　协商式销售又称“谈价议价”，俗称“讨价还价”，指销售方根据需求在网上发布产品竞价信息；买方从网上看到竞价信息后，根据自己的实际能力作出回复，然后经过双方反复多次的议价协商，最终以双方都能接受的价格条件成交。

　　竞价式销售也即网上竞标，销售方根据物资采购需求在网上发布招标信息，或向某些指定买方发出邀标书；买方从网上得到该信息后，如有意向就可参加竞标。经评标，销售方选出中标方，与之签订协议或合同，表示交易成交。

　　拍卖式销售因起源于英国，因此又叫英式拍卖，顾名思义就是销售方在电子交易市场中拍卖产品，有意向的买方登陆交易系统，作出响应参与拍卖。当然，这样的买家一般来说不只一个。经过多轮竞价，最终产生拍卖的赢家，交易成功。

　　电子销售系统的问世使销售人员可以从繁重的的订单处理、客户联络等工作中摆脱出来，集中更多的精力专注于高价值的活动。例如，一名销售人员每天处理40张订单，每笔订单需要打8个以上的电话，用于响应客户、付款通知、询问发货等。这样，销售人员的大部分时间和精力都花在接拨电话上，很少有时间和精力去研究客户、分析市场和寻找新客源。而采用电子销售后，这些细枝末节的繁琐过程统统可以交给网络，销售人员从时间上就能减少2/3的损失。

　　这就是电子销售，经济、便捷、双赢。

　　同样，电子销售也是推动中国石油销售体制改革的重要力量。中国石油投放电子销售市场的主要有成品油（汽柴油、航空煤油）、燃料油、润滑油以及合成树脂、化肥、橡胶等化工产品。

　　2000年8月，中国石油迈进电子商务的门槛。跨进这个门槛后，要穿过“三重门”：第一重门是电子采购，第二重门就是电子销售，第三重门是建立电子交易市场。中国石油从电子采购起步，向电子销售、电子市场逐步放开。一年后，能源一号电子商务网站投入运行，提供了电子商务的活动场所。这个高规格的交易场所，为电子销售提供了上佳的平台。中国石油人正在充分利用这个平台，一步步地使自己的电子商务能力走向成熟。

　　中国石油电子销售业务刚刚步入正轨，方兴未艾，存在许多需要跨越的障碍，最大的问题就是观念的转变。

　　在管理链条中，采购是开端，销售是终端；在现代管理中，采购是支出，销售是收入。把这二者管好，就是企业对“物”管理的最重要内容。如何处理电子销售与传统销售的关系，使电子销售突破传统销售网络的桎梏，是电子销售发展的首要问题。有人说，现阶段开展电子销售条件不充分，费时费力。事实上，这就好比人们刚离开马车坐上火车，觉得火车还不如马车快，需要有个适应和改进的过程。

　　电子销售的关键是如何维持网上交易、吸引客户，扩大市场份额和销售规模。电子销售市场是开放的市场，理论上任何客户都可以上网交易，低门槛的准入就使安全成为最大的问题，这也正是现阶段电子销售的“软肋”。因此，如何增强电子销售市场的规范性和安全性是电子销售走向繁荣的关键所在。

　　在开展电子销售业务中，人无疑是第一要素。一个企业没有掌握先进理念和信息技术的员工，就不可能拥有出色的电子商务。中国石油重视企业电子商务人才的培养，例如今年陆续开办了电子销售培训班，努力从源头上提高电子销售的业务水平。

　　建立一个完善的电子销售中心，最能体现电子销售的优势。中国石油正将此纳入规划，作为拓展电子销售的里程碑工程。