顾客动线

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　顾客动线是指顾客进入商场的流动曲线。

　　商场商品陈列围绕顾客流动曲线布局，可以起到方便顾客选购，延长顾客购物时间，扩大关联产品销售的作用。商场顾客动线的关注点主要是连锁店主通道和副通道的设置，照明带、色彩的渐变、各柜台、专柜间距设置、随机购买商品和大件商品陈列点选择。顾客动线的顾客流动量测算可以采取两种方法：一种方法是数学方法，即根据商场的平面布局和楼层分布，划分各类通道的类别，从而确定不同商品的陈列点，这种方法在门店开业前商品陈列点的选择较为常用。但是，数学测算往往忽视了人们的行为习惯，导致测算误差较大的情况发生。另一种方法是实测法，即详细记录、统计各类通道的时点人流，从而确定商品、赠品陈列点，这种方法在商场日常经营过程中对陈列点的选择最为有效。

　　1．考虑店出入口与收银台区隔之动线，以流畅的方式设计自动门位置与收银台衔接，而不致造成进出碰撞。

　　2．收银台尽可能设计于店出入口的左侧，引导顾客向右走。

　　3．避免收银台顾客结账与顾客购物动线冲突，收银台与货架距离应保持150厘米以上。

　　4．流畅动线以大圆(或椭圆)环绕为佳，且由右方向左方环绕卖场。

　　5．长条型店面由于店面宽度不够，收银台设计不妨收缩，使自动门入口处留一缓冲区。

　　6．收银台设计，避免直接阻挡顾客，造成反效果。

　　（一）商品销售机会增加

　　便利商店顾客中有些顾客是属于冲动性购买，拉长顾客的动线，即是拉长产品导引线，势必提升顾客购买欲及销售机会。冲动性购买行为有三种类型。

　　1．瞬间冲动购买

　　顾客购物完全没有计划的购买。

　　2．增加购买顾客

　　在店内有计划的购买某一特定形态及包装的商品时，因为注意到其他口味、包装、相关联的商品，顺便额外购买。

　　3．品牌转移

　　顾客计划购买某一特定品牌商品，当他在做选择时，其他品牌却吸引其注意，并转而购买。

　　（二）顾客停留时间加长

　　动线的规划，除了希望维持顾客购物时的顺畅，还要考虑能增加顾客停留店内时间，引导顾客多浏览店内商品，激发顾客潜意识的商品需求。

　　（三）商品告知功能强化

　　在顾客决定购买前，必须认知商品功能，所以卖场动线规划必须让顾客能充分了解商品信息并且记忆，当顾客有需求时，就会主动地到店中购买。另外根据研究得知，顾客对每一列商品告知停留驻足时间，不会超过两秒钟，因此必须在两秒钟内把商品功能告知给顾客，使其决定是否购买。

　　（四）自动入店效果

　　卖场内流畅的动线规划，会吸引店外顾客的进门，这是一种自然罄的力量，同时若在店外设计创意告知牌、音响效果、地板颜色导引，撞会有相佐的效果。