管理式垂直营销系统

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管理式垂直营销系统(Administered VMS)

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什么是管理式垂直营销系统[1]

  管理式垂直营销系统是指分销渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统。例如,宝洁公司以其品牌、规模和管理经验的优势,出面协调批发商零售商的经营政策,采取一致的行动。

管理式垂直营销系统的内容

  在西方国家,许多制造商(即使是某些大制造商)不能耗费巨资,建立推销其产品所需要的全部商业机构,因此,有些素有盛誉的大制造商,为了实现其战略计划,往往在销售促进、库存供应、定价商品陈列、购销业务等问题上与零售商协商一致,或予以帮助和指导,与零售商建立协作关系,这种渠道系统叫做管理系统。例如,美国克拉夫特(Krah)食品公司积极改善产品包装,广泛开展销售促进,对食品杂货商提供购销业务指导,帮助他们改进商品陈列。  

  管理系统对于我国当前的汽车行业特别适用,这种管理系统可以表现为一种工贸结合的方式。汽车行业在80年代后期两次市场波动的冲击下,不少矛盾已暴露出来,生产企业没有稳定的用户和市场。突出表现为畅销时朋友一大堆,滞销时朋友少得可怜,且意见一大堆。这就是企业营销上的失误,企业销售部门工作上的失误。 与发达国家相比,我国汽车工业尚属幼稚工业,生产厂家繁多,品种单一,能上规模的少,不具备完善有效的分销系统;由于意识形态上的原因,经济体制尚不健全。鉴于我国汽车工业现状和流通体制,显而易见走独家代理的路子是行不通的,而要依靠现有社会销售企业来实现营销目的,必须建立有中国特色的代理体制,实行工贸结合。

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参考文献

  1. 陈春宝 杨德林编著.市场营销学.中国经济出版社,2004年05月第1版.
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