牺牲商法

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牺牲商法

　　牺牲商法指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。

　　牺牲商法的实质是抓住了顾客贪小便宜的心理来“套牢”顾客，通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客的经营目的，实现整体经营利润最大化。

　　市场经济，优胜劣汰。面对日益激烈的竞争，把产品推向市场，锋利利润，是每个企业经营者梦寐以求的目标。在加强营销管理、一味注重利润的，企业也不妨换一种思维方法，浓度一些新的策略，可能会有意想不到的收获。“牺牲商法”便是其中之一。“牺牲商法”就是切实以顾客为上帝，牺牲自己利润，为客户谋利的方法。下面是几个在现实生活中成功运用“牺牲商法”的案例：

　　一、牺牲局部法。牺牲局部法是“牺牲商法”的创造者日本人松本清最早使用的。他当时将售价为200日元的膏药以80日元的低价卖出。表面看来，膏药卖的越多，亏损越大，但他药店的经营却有很大的起色，原来买膏药的顾客在买了膏药以后，大都还要购买别的药品，而其他药品是不让利的，80日元的膏药价格使顾客们对他的药店产生了信任感，越来越多的人到他这里买药，药店的生意也越发红火。企事业可以适当牺牲利益，取得消费者的信任，树立良好的信誉，这也很像棋道中的“弃子”战术，牺牲局部，全盘取胜。

　　二、牺牲节日法。“五一”、“十一”黄金周带动了我们的“假日经济”，很多企业往往利用黄金周期间提高物价，大赚一笔。而美国的营销策略和我们国内存在着圈套的差异，他们实施节日降价，扩大市场，薄利多销的营销策略。节假日的消费量大，企业固定成本相应摊薄，即使降价，仍可增加利润。同时，节日期间，消费者购买到价廉物美的商品，节日心情更加愉快，商家何乐而不为呢！牺牲节日，薄利多销利不薄。

　　三、牺牲样品法。商品虽好，还要顾客喜欢。巧妙运用牺牲，探索顾客心里，寻求顾客认同。美国加利福尼亚爱的美食品公司，被人们称之为“今明后”公司。该公司为了迎合消费者的心里，雇佣了42位食品设计师兼配方师。每周该公司都要设计出10多种食品，为了减少推出食品的盲目性，他们总是先试探顾客的反映后再推出。其做法是：在公司的门市部专门设有一个所谓“今明后”的柜台，新产品样品在这里陈列，免费供顾客品偿，并规定，今天陈列供人品尝，明天接受订单，后天公开出售。免费品偿时，合乎顾客口味的必然会被多吃，剩下的数量一定少；不合乎口味的，一般剩下的数量一定多。“今天”尝的多，“明天”一定定的多，“后天”一定买的多。牺牲样品，既减少了风险，降低了成本，还增加了销售量，可一举三得。其他的诸如商品派送、免费消费等等，也都属于牺牲样品去。

　　四、牺牲引导消费法。需求须慧眼发掘，消费须有效引导，通过牺牲可以把消费者潜在、隐含的需求和欲望转化为明确的需求。如：美国的“孩子宝”玩具制造公司在将他们的最新设计玩具成果“变形金刚”打入中国以前，为促进销售，他们免费将＜变形金刚＞系列动画片无偿赠送给上海、广州等大城市电视台播放，在国内儿童中掀起一股“变形金刚”热，然后再快速的把玩具打入国内市场，产品果然被抢购一空，“孩子宝”玩具制造公司也独占当年玩具市场份额的30%，成为当年玩具市场的赢家。

　　美国著名的钢铁大王卡内基有句名言：“真诚为客户谋利益者，就不用担心利润。”“牺牲商法”就是为客户谋利的最好方法，利润当然不用担心。