物流市场定位

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什么是物流市场定位

  物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性,塑造出与众不同的市场形象,使之在顾客心目中占据一定的位置,从而更好地捉住客户,赢得客户。它对于物流企业的发展具有重要的作用。

物流市场定位的内容

  (一)以产品的特征为变量勾画出目标市场的结构图

  物流服务产品的特征有:价格(高与低)、质量(优与劣)、能力(大与小)、功能(多与少)等。运用这些变量,两两不同的变量指标组合便可以画出多个平面图。

  假定有四个竞争者(A、B、C、D),按照价格与质量进行组合,就可形成一个结构图。

  (二)明确潜在的竞争优势,并选择相对的竞争优势

  在上述的结构分析基础之上,物流企业要明确潜在的竞争优势。为此要弄清楚以下三个方面的问题:

  1)目标市场上竞争对手产品定位如何?包括对竞争者的成本和经营情况分析。

  2)目标市场上足够数量的顾客确实需要什么,他们的欲望满足程度如何?必须认定目标顾客认为能够满足其需要的最重要的特征。

  3)本企业能为此做些什么?

  相对的竞争优势,是一个企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的,也可以是潜在的。准确地选择相对竞争优势是一个企业各方面实力与竞争对手实力相比较的过程,通常从经营管理技术开发、设施、服务功能、人力资源以及财务指标等方面进行衡量比较。

  (三)显示独特的竞争优势

  选定的竞争优势不自动地会在市场上显示出来,物流企业要进行一系列的宣传促销活动,将其独特的竞争优势准确地传播给潜在客户,并在客户心目中留下深刻印象。

  1、建立与市场定位相一致的形象

  1)让目标顾客知道、了解和熟悉本企业的市场定位。

  2)使目标顾客对本企业的市场定位产生认同、喜欢和偏爱。

  2、巩固与市场无敌相一致的形象

  1)强化目标顾客的印象。

  2)保持目标顾客的了解。

  3)稳定目标顾客的态度。

  4)加深目标顾客的感情。

  3、矫正与市场定位不一致的形象

  许多时候,目标顾客对企业及其市场定位的理解会出现偏差,如定位过低或过高,定位模糊与混乱,易造成误会。物流企业在显示其独特的竞争优势过程中,必须及时纠正与市场定位不一致的形象。

  (四)进行市场定位

  最终的市场定位是在前边的分析、比较后进行的工作,要经过初步定位和正式定位两个过程。初步定位是经过详细论证后,由最高领导层决定。而正式定位是经过调研、试销、校正偏差之后的最终工作。需要强调的是,随着目标市场供求状况的不断变化,企业在目标市场上的定位将不断得到修正。

物流市场定位的管理

  (一)根据具体的产品特色定位

  产品特色定位是根据其本身特征,确定它在市场上的位置。这时广告宣传应侧重介绍次哦的特色或优于其他产品的性能,使之与竞争产品区别开来。在具体定位时,可以把构成产品内在特色的许多因素作为定位的依据,如产品质量、档次、价格、特色等。例如,中海北方物流有限公司组建的同时拥有普货、冷藏货班列、冠名为“中国海运一号”的五定班列。

  (二)根据所提供的利益和解决问题的方法定位

  产品本身的属性及由此衍生的利益、解决问题的方法以及重点需要的满足程度也能使感受到它的定位。例如,物流行业中的人性化专业物流服务的定位,“满足客户需要、做到客户想要的、发现客户将要的”服务理念

  (三)根据产品的专门用途定位

  为老产品找到一种新用途,是为该产品创造新的市场定位的好方法。例如,物流的概念未传入我国之前,类似物流的行业在我国已经存在。包括流通业仓储业交通运输和邮政业等。但是进一步完善市场经济之后,就需要我们重新对物流行业进行定位,完善现代物流产业,呼唤具有现代物流运作的现代物流企业,以满足市场经济的发展。

  (四)根据使用者的类型定位

  这是指把产品指引给适当的潜在使用者,根据使用者的心理和行为特征及特定消费模式塑造出恰当的形象。例如,中海北方物流有限公司把物流同农业生产联系到一起,为物流产业获得了适宜的形象:中海人以先进的现代物流理念,率先在国内物流界推出了以“现代化物流产业服务于现代农业”的经营方针。在海南和大连采用“公司+农户”的方式建成投产了数万亩现代化水果蔬菜种植基地,并通过集团强大的海上实力开通了国内精品航线——海上绿色通道,反季节果菜汇集到两地物流配送基地,精加工后配送给超市,使物流产业同大众贴进。

  (五)根据竞争定位

  这是指根据竞争者的特色与市场位置,结合企业自身发展需要,将本企业的产品,或定位于与其相似的另一类竞争产品的档次,或定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。

  以上定位方法往往是相互关联的,物流企业在进行市场定位时可在综合考虑等各方面因素的基础上,将各种方法结合起来使用。

  步骤

  (1)分析细分市场需求状况。

  (2)分析竞争对手物流供应能力和服务水平。

  (3)结合企业自身条件进行对比分析

  (4)确定目标市场

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