企业渠道建设

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什么是企业渠道建设

  企业渠道建设主要是统筹渠道上下游的利益,充分发挥渠道商各自的优势和协同效应,使渠道价值链价值最大化,使厂商合作利益最大化。

企业渠道建设的内容

渠道建设主要包括以下几方面的内容和程序:

  一是进行渠道规划企业首先要结合自己的企业目标远景以及医药行业产品的具体情况(行业目前所处的发展阶段、市场规模、发展趋势、竞争对手情况、产品特征等)制定自己的渠道战略,也就是确定自己在渠道建设上总的思路和原则,它是企业渠道建设的方向和灵魂,具有指导性,在一定时期具有稳定性。

  二是进行渠道设计。根据企业的渠道规划,进行渠道设计。渠道设计是实现渠道规划的具体措施和手段,它主要包括渠道模式设计和渠道政策设计。渠道模式设计主要是渠道层级、长度、宽度、广度等的确定;渠道政策设计主要是企业在渠道上的具体策略、原则或措施等,比如在渠道上有何费用支持、如何分配、有何广告策略等。

  三是进行渠道实施。它主要包括商业遴选(结合渠道设计的要求,确定遴选原则和具体的遴选标准)、商务人员安排、渠道政策实施介质确定(比如拟订经销、分销协议书)等。它是对渠道设计的落实和贯彻。

  四是组织渠道服务。渠道服务就是指为了保障渠道设计能够准确完整地实施,企业所采取的保障措施。主要包括服务方向、服务技能、服务后续保障措施等。比如为了使医药商业企业能够很好地执行其相应的渠道功能或拓展商业的相关渠道能力,企业就有必要为商业企业提供相关的培训沟通、技术支持,为商务代表提供专业培训,提高服务质量和能力。五是进行渠道管理。它贯穿于渠道建设事前、事中、事后的全过程,主要包括渠道信息管理、渠道人员管理、渠道冲突管理、渠道审计管理和渠道评价等。

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