旅游营销机会

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　　旅游营销机会是指对旅游企业市场营销管理富有吸引力的领域，在这些领域企业将拥有竞争优势或有得到更多营销成果的可能性。

　　(一)旅游环境机会与营销机会

　　旅游市场机会是旅游市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需要。市场上一切未满足的需要都是客观存在的环境机会。但是，环境机会不等于企业营销机会。

　　营销管理者在判断一个环境机会能否成为营销机会时，第一，要看该机会是否契合于企业的资源优势。不是任一环境机会都可以成为特定企业的营销机会的。因为，不同行业企业具有各自的资源优势。只有具备契合于某一环境机会的优势资源，该环境机会才成为具备该条件的企业的营销机会。比如，旅游营销机会只属于具备了相应旅游资源优势的企业。否则，其仅为环境机会。第二，要看能否使企业比竞争者获得更大的差别利益，主要表现为获利多少，即机会吸引力大小。

　　营销人员不但要善于发现和识别市场机会，还要根据所在企业的资源优势和盈利目标进行分析评估，准确地从环境机会中选出最适合于本企业的营销机会。

　　(二)机会识别：商业意识与发现

　　识别或寻找市场营销机会是营销人员的一项重要工作。营销机会的识别有许多方法，但关键取决于当事人的商业敏感性，即要具有商业意识，善于发现机会。

　　旅游企业除了捕捉各种营销机会外，还应把握机会，创造出企业经营所需的有利机会和有机态势，应该在多看、勤思、善借鉴的基础上，审时度势，因势利导，为企业创造各种营销机会。

　　(一)创造机会的基本条件

　　1．硬件条件

　　硬件条件指旅游企业为迎合某一需要，在组织策划某一事件或活动时所必需的地理位置条件、设施设备条件、物品原料条件、资金条件等。

　　2．软件条件

　　旅游企业应树立各种有利于创新的基本意识，包括超前意识、争先意识等。

　　(二)善用“借术”创造机会

　　企业经营中，“借”字内涵丰富，由“借”而生的“借技”、“借术”、“借策”在营销中可谓大有文章可做。不过，旅游企业在运用“借术”时，要遵循可能性、时机性和创造性三大基本原则，尤其是在“借”的基础上要有所发展，有所创新，否则就成为简单的抄袭、剽窃了。

　　1．借客人之力

　　旅游企业产品的销售在很大程度上依赖于其社会口碑的好坏，企业通过培养满意客人、忠诚客人，在客人心目申留下深刻的印象，从而形成好的日碑，促成旅游产品的自动销售。

　　2．借活动之力

　　旅游企业的产品不仅是有形产品和无形产晶，还包括各种活动。活动不仅是旅游企业产品的重要构成，而且能为企业带来活力和动力。旅游企业应根据不同的时令、不同的对象、不同的市场形势、不同的销售情况等，组织、策戈扎开展丰富多彩的活动。通过活动来提升旅游企业的营销效果。

　　3．借新闻媒介之力

　　随着新闻媒介的发展以及人们新闻意识的提高，媒介的影响力开始得到强化，媒介影响力被人们称为是继立法、司法，行政之外的“第，四种力量”。因此，旅游企业应主动和新闻媒介保持良好的合作关系，善于制造新闻，僧勤媒介的影响力来增强营销优势。这其中主要包括：要有新闻意识、要能发现新闻，要会制造新闻和协调好与媒介关系等几个方面。

　　4．借会展之力

　　如今，会展经济方兴未艾，会展客源消费能力较强、消费层次高等特点已使其成为现代服务性企业的黄金客源之一。旅游企业应善于通过接待各类会展客人，提高服务水平，确立市场地位，开辟新市场。

　　5．借员工之力

　　一线的服务人员与客人的接触最频繁，因而，旅游企业可湮过倡导瞩务营销和内部营销理念更好地进行店内销售，以争取更多客人的光顾。但要注意避免强卖等硬性推销行为，以免客人反感。

　　6．借同行之力

　　随着客源市场区域化、全球化分布趋势日益明显，旅游企业可选挥与不同档次的竞争者建立战略联盟关系，相互借力，联合促锖，进行优势整合，以有利于在不同的空间内分享客源，避免恶性竞争。

　　7．借事件之力

　　旅游企业在社会生活中发生一些重大活动的前后，可借机翻造营销机会。这些大事包括：政治生活中的大事、体育领域中的大事、经济领域中的犬事、科技领域中的大事、文化领域中的大事、本行业发展中的大事本企业发展中的大事等。

　　8．借名人之力

　　旅游企业可借助各行各业的名人明星开展营销活动。这些名人明星都是人们关注的焦点和热点，容易引起人们的注意，从而产生“名人效应”。

　　此外，在产业领域、地理环境、科技发展、社会舆论、历史文化、民俗民情中都存在多种多样的机会，亟待旅游企业去捕捉和利用。

　　(三)创造全新营销机会

　　由于旅游企业的产品具有易被效仿的特点，旅游企业除了运用法律武器保护自身的权益外，更重要的是应树立创新意识，在创新中保持活力，在模仿中寻求突破，推动企业营销创新，主动创造各种适合企业资源的营销机会。其基本的创新思路是：

　　1．做别人未曾想到的事

　　即想别人之未想，领先别人一步，提早进入市场。这就要求旅游企业应成立专业的创新小组，并在政策上激励员工的创新行为，组织类似“头脑风暴”的创新培训，以提高企业的创新能力。

　　2．做别人想做而未做的事

　　在思想上达成创新方向后，旅游企业应迅速将其化为实际行动，在行动上领先于人，及早掌握主动。

　　3．做别人不敢做的事

　　某些潜在市场虽然前景诱人，但因其蕴涵的巨大风险遏制了某些企业的创新动力。在这种背景下，旅游企业应有一定的冒险意识。但冒险不等于鲁莽，企业在开发这类市场时尤其应做好可行性分析，在权衡利弊的前提下慎重入市。

　　4．做别人不愿意做的事

　　随着微利时代的蓟来，旅游企业营销也要看重“蝇头小利”，要善于“以小见大”，开发一些利润微薄的市场，以积少成多。

　　5．做别人不能做的事

　　旅游企业可在与竞争对手充分比较的基础上，利用自己的优势顺势而上，借优势资源开拓新市场。