摘樱桃

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摘樱桃(Cherry picking)

　　摘樱桃是只选择或购买特价商品或特价吸引品的行为。该行为使得企业特殊优惠的某些目标不能实现。企业促销的初始目的是让被这种优惠商品吸引的客户再购买许多别的全价商品，以赚取可观的利润。在特定条件“摘樱桃”也可以指企业进入新市场时采取的行动。企业只想为其生意“摘取”最好的客户。

　　摘樱挑策略：信息是关键。毫无疑问，在使用摘樱桃策略时，最关键的因素就是信息。可无论使用哪种策略，当你准备为公司采购一套新设备时，你总会多方打听，收集更多信息，然后才作出最终的决定。你会给多家公司打电话询问，邀请他们的销售人员来为你做演示。在这个过程中，你会发现每个公司都有各自的优势，于是在了解所有相关情况之后，你最终制定出了一套最为理想的采购方案。

　　然后你开始告诉你最喜欢的那家：“我很想买你们的设备，可有一点，我希望你们能把保修期稍微再延长一点，或者送货的时间能够缩短一些。”通过这种方式，你最终就可以与对方达成理想的交易。所以，买家应该努力让卖家提供报价明细，而卖家则应该努力避免这种情况。因为摘樱桃是一种非常不道德的谈判策略，所以人们通常不会用它来对付那些自己熟悉和信任的人。所以说，卖家可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况。

　　还有一种应对摘樱桃策略的方法就是先发制人。比如说你是一名承包商，你想承包一项房屋翻修工程，你知道对方肯定会联系其他承包商。那么你该如何先发制人呢?答案是：要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。这样当你的客户告诉你：“好吧，不过我想在最后决定之前先向其他人了解一下情况。”

　　这时你可以告诉对方：“完全应该。”一定要立刻表示同意，对吧?无论你的客户提出怎样的建议，作为一名销售人员，你都应该立刻表示同意，然后再想办法改变对方的观点。“我绝对同意，你应该先了解一下其他公司的情况，然后再做决定。但为了帮你节约时间，我想我还是先问一下，你和ABC建筑公司的泰德·史密斯聊过吗?他们使用的是XYZ机器，该机器具有……特点；但他们没有这个。如果你去马路尽头的那家百货公司了解过情况，接待你的应该是弗莱德·哈里森，他会向你推荐这几个型号……”当你把所有的情况介绍完毕，让对方意识到你对竞争对手的情况了如指掌时，她就会想：“我为什么还要浪费时间和其他人谈呢?这个家伙比我知道的多多了。

　　要想成功地攻破摘樱桃策略，一定要在作出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案。对方的替代方案越少，你的权力就越大。如果不想降低价格，你就要想办法让买家在你的竞争对手那里得到更高的报价，或者提高买家从多个供应商那里进行采购的难度。打个比方，如果你是刚才那位争取翻修工程的承包商，那位房主就要绕过你，同时和多个分包商签约，从而大大增加她进行采购的难度。这可能要求你比买家要更加了解行情，否则你就不得不投入更多精力或承受更大的压力。

　　摘樱桃是一种买家用来对付卖家的策略，如果使用得当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。当然，如果卖家是一名优势谈判高手，情况歪就另当别论了。假设你正准备翻修自己的房子，希望在你的车库上加建翁一间办公室，你同时要求三家建筑公司给出报价，并且要求他们在报价蝓单上列出明细。

　　办公室装修报价明细表　　 　　　　单位：万美元

　　你会选择哪个报价?承包商A是3.685万美元，承包商B是3.595万美元，承包商C是3.765万美元。如果每家提供的条件都相似，你很可能会选择价格最低的那家。也就是说，如果不在乎技术水平、可靠性、施工日期、完工日期、原料质量，以及分包商等因素，你无疑会选择B。可问题是，实际情况要比这复杂得多，报价最高的那家承包商可能是最适合的。

　　可对于一位善于摘樱桃的谈判高手来说，问题显然要简单很多。他会直接找到承包商B，告诉他：“我很想选择你们，可问题是，你们在地板上的报价比其他两家高出500美元，木工方面的报价高出200美元。如果你能够重新报价，我们就可以签协议。”通常情况下，承包商就会回去和地板和木工分包商讨论价格，然后重新提出报价。现在你该知道承包商为什么不喜欢在报价单上列出明细了吧。

　　你还可以在对方报价单的具体条款上做文章。比如说你在乡下买一块地，买方提出总价是10万美元，首付20%，余款10年付清，年息10%。你可能提出一次全部付清，但希望对方能够给出一个最低价。然后对方会告诉你，如果一次全部付清，他可以把价格降到9万美元。然后你又问对方：“如果我一次付50%，余下款项的最低年息是多少?”对方告诉你是7%。然后你就可以用摘樱桃的方式挑出两种方式中最有利于你的条件，比如说你可以选择9万美元的总价，首付20%，年息7%。