成本谈判

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什么是成本谈判

  商务谈判谈判的核心议题可划分为价格谈判成本谈判[1]

  所谓成本谈判,是指对最终卖价涉及的各种成本要素作出议定。在谈判中,双方必须考虑构成卖方成本的各种要素、各种要素的价格如何计算以及怎样确定各种必需的费用等。劳务交易、成套设备交易和工程合同都是采用成本谈判。

成本谈判要求

  按国际惯例,成本谈判中买主支付给卖主的价格构成因素通常包括材料费、折旧、人工费、间接费行政管理费和该行业的平均利润。双方容易产生分歧的往往是价格构成中的主要因素,特别是材料和人工的耗费往往是双方争论的焦点。不同的卖主由于其技术力量、采用的工艺以及管理制度上的差异,其材料和人工的耗费往往有比较大的差别,而买主在这方面获得的信息是不全面的。因此,在工程、设备安装以及各种劳务合同的谈判中,买主通常要采用招标的方式,使潜在的卖主之间先进行技术、工艺和成本竞争,在各种投标方案中选择比较适宜的卖主,然后在投标的方案基础上进行谈判,这样可以缩短谈判过程,节省谈判费用,使复杂的谈判变得简单一些,尤其对买方特别有利。

  其中材料人工成本的差别就可能很大,这取决于卖主制造和供应部门运转效率的高低,间接费用和一般行政管理费以及利润的分配比例,是双方经常商议的内容。为此,谈判双方都必须具备足够的有关知识和数据资料。

成本谈判的特点

  成本谈判的特点是需要更多的有效准备和谈判时间,对谈判者具有较高的要求,有时还不得不向技术专家咨询,或直接让他们参加谈判。

  成本谈判的难点在于双方对成本的分析和磋商,

参考文献

  1. 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第一章 商务谈判概述

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