广告情理

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　广告制作者在进行广告分类时，一般将各种广告划分为理性诉求广告和情感诉求广告两大类，这种技术性划分，是无可非议的。但是，在实际制作中是不可能将它们截然分开的。一段好的广告词，应该是理中有情，情中寓理，情理交融。然而，对于广告制作者来说，如何处理情感与理性之间的关系，却要根据广告内容而定，并非感情越浓烈，就越能打动消费者的心。因而广告作者应该以理性诉求为核心，以情感诉求为方法，方能使广告更贴近消费者。就广告写作的根本目的来说，能够使消费者由购买动机转变为购买行为，才是广告作者的初衷。在这个过程中，购买行为的实现，最终取决于消费者的理性判断，虽然有时消费者也会在某种情感的支配下，形成购买行为，但这毕竟不是本质心理支配下的购买行为。

　　首先，广告理性诉求应以真实为基础，广告的制作过程是对现实进行抽象的过程，是产品观念化的产物，要完成这一过程，需要产生思想的火花——智慧，和表现智慧的各种方法，围绕着产品的个性特点，来表现促销意图和策略，这种抽象化过程，就在于真实地显现广告对象的特征。人们一般认为，一则广告作品的成功标准表现为：

　　①消费者是否了解商品的特征?

　　②消费者是否产生了购买欲望?

　　③消费者对商品及其宣传形式是否喜欢?

　　④广告的表现手法是否适合于广告对象?

　　这对于广告写作和创意，都是鉴别其好坏的标准和基本原则，因而，那些脱离现实、一味虚夸、脱离消费者社会心理基础的广告，其艺术性再高，也是不成功的。无怪乎有人说：“在竞争中，一张毫无艺术装饰的白纸黑宇的‘大减价’，要比那些所谓充满创意的广告，更具有诱惑力”。理由就在于这个“大减价”中所蕴含的真实成分，更能撼动消费者的心。记得有一则销售农药的电视广告，其中有一段歌词唱道：“我们是害虫，我们是害虫，正义的来福灵，正义的来福灵，一定要把害虫杀死，杀死”。其广告词可说是质朴无华，甚至带有很浓的稚气。但因为此则广告从其真实用途出发，反而使它产生了很好的宣传效果，连幼儿园里的孩子们也会唱它。所以，广告理性诉求应以真实性为第一原则，这里的真就是指要确有其物，确有其事，确有其品质与性能，显现出客观依据的真实。

　　其次，广告情感诉求应在外化包含在商品内的情感的同时，把握感情投入的适度性。广告的创意和写作越来越多地利用抒情，以接近消费者的心灵，促使人们在动情中接受商品，这已经成为大多数人的共识。然而，抒情在广告中并非是越多越好，它必须在真实、功利、实用的价值尺度的衡量下，抓住商品的特点，极有分寸地为其注人感情因素，从而实现真实与艺术的有机结合。由此可以看出，真实仍然是抒情的基础，它要求要有真情，抒真情，展现出的是真情实感而非虚假做作。

　　第一，以广告产品的某种内在特征和功能为基础，有分寸地把握好各种抒情手法的运用。

　　广告抒情手法是多种多样的，但使用得成功与否，则要看能否准确地找到某种抒情手法与广告产品特征和功能的契合点，只有当这一抒情手法恰当地展现了产品的功能和特征，才能引起消费者的情感共鸣。例如“英雄”脾打字机的广告词：“英雄打字机，十指打天下。”把打字机和打天下联系起来，这种联系抓住了人们经常运用的推理联想思维，由十指在打字机上打字联想到写文章，由文章又可以联想到文章是能够装得下天下的，由此，广告词的作者找到了“英雄”打字机的功能同抒情手法——一种夸张式比喻之间的契合点，把对“英雄”打字机功能的介绍和对该牌子的喜爱之情杂揉在一起，使人们从心理上、感情上潜移默化地接受了“英雄”打字机这个商品。再如“华达”电梯的广告词，作者抓住电梯能够载人上升的特点，把它同对用户事业蒸蒸日上的良好祝愿联系起来，这样，既突出了华达电梯的实用性特征，赋予了这则广告健康向上格调，又巧妙地运用了象征这种艺术手段，把抒情和叙事合而为一，显得格外贴切。

　　第二，恰当地选择情感诉求点，借与商品有关的事物，表达对消费者的关心之情。

　　就孤立的某种商品而言，是无法让人们去体会其中情感的，只有将人的感情附着在商品之上，准确讲是附着在商品的商标、品牌或商品的销售方向上。广东“太阳神”集团为其产品“太阳神”口服液制作的广告词，就是以该产品的牌子作为情感的诉求点，非常巧妙地利用了“太阳神”这一双关语，“当太阳升起的时候，‘太阳神’一定向我们走来”。它既使消费者通过“太阳神”一语双关进一步加深了对这一品牌的印象，又使这一商品体现了对广大消费者的关怀之情。又如“孔府家酒”的广告词“孔府家酒，教人想家”紧扣住商品名称与人们思乡爱家的传统情感，使商品本身也带上了浓浓的怀乡思亲之情，不由得你不对此商品产生偏爱之心。这种抒情的立足点都是真情实感，“太阳神”口服液以其自身的营养功能去体现对广大消费者的关心，“孔府家酒”以其人人想家的真情体现了自身的价值。

　　第三，广告制作中的各种抒情艺术手法的运用，都必须以广告定位为标准，即广告制作要服务于经营目标。

　　广告的目的从长远讲是为了树立企业形象，从短期讲是为了推销商品，这就是为广告制作提供的艺术表现的框架，无论谁在广告制作中使用的抒情艺术手法，想要超出这个框架，都将严重损害广告制作的目的。这就是为什么有一些广告看似制作得很有艺术品位，但却未能达到广告人的最初目的——宣传形象和产品。“妈妈，我又梦见了村边的小溪，梦见了你——妈妈，我给你捎去一样好东西”，这是威力洗衣机电视广告的广告词，在美丽的画面中回旋着动听的音乐，再加上情真意浓的广告词，真可谓声情并茂，余音袅袅，让人回昧无穷。可回味的是什么呢，当然是那浓郁的母女亲情，是对家乡“小溪”剪不断的思恋，但唯独让人忽略了要宣传的商品——威力牌洗衣机。为什么会有这样的结果，是因为过分注重了感情的演染，导至了广告定位向抒情方面的较多的倾斜，以至于出现了喧宾夺主的效果。

　　在广告制作中，理性诉求和情感诉求是密不可分的，这是由它们的内涵及其相互之间的联系所决定的，在运用理性诉求时不要忘了为它插上感情的翅膀，这样的广告才能飞进消费者的心中，才能引起人们心灵上的共鸣。在运用情感诉求时更不要忘了要让这种情感处于理性的引导下，使其抒情的方向总是指向广告定位的目标，从而使这种情感投资得以顺利地转化为消费者的购买行为，这才是广告制作的最终目的。