对比成交法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　对比成交法是指列举不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或产品，再将其与现在的销售方式或产品对比，突出现在购买的优势，激发客户的购买欲望。

　　需要注意的是，在选择对比条件时，一定要选择处于劣势的对象，才能对产品的销售起到推进作用，达成销售目的。

　　例如：“这款手机在一个月前的价格是2800元，而现在只要2300元，这么好的机会，您要好好把握喔!”

　　鲁迅先生曾经打过一个比方。他说，如果有人建议在一个完好的房子墙壁上多开一个窗户，来增加屋子里面的阳光，可能会有很多人反对。但当这个人站起来，先宣布要将房子的屋顶掀掉，再提出替代方案是在墙壁上开凿一个窗户的方法时，大多数人就会很容易接受多开一个窗户的建议。

　　这就是比较心理起的作用。当人们把两件事情拿到一块进行比较时，它们之间经比较后的差别要比在比较之前大，就好比先把手放到一杯冷水中，然后再把这只手放到一杯热水中，人会感觉到这杯热水比先前的一杯更热一样。

　　电话销售人员在电话销售中也可以运用这种比较心理来时行促成。例如，当客户在询问产品报价时，电话销售人员可以先给对方介绍一下同行业中报价较高的同类产品，然后再把自己的产品价格告知对方，同时也可以和自己公司同一类产品不同的报价进行比较。

　　如当对方询问产品报价时，电话销售人员可以和对方说：“XX经理，我们这次公开收费标准是这样的：在本月15日之前，并同时有超过5人一起报名的，可以享受8折优惠，即每个人只需1600元。15日之后报名的没有优惠，即每人2000元。今天是13日，您现在报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”

　　例1：^[1]

　　“五一”期间，商场推出一系列的优惠活动，一位顾客走进商场：

　　销售员：“欢迎光临。”

　　这位顾客拿起一条裙子，销售人员见状走上前。

　　销售员：“这条裙子是刚上的新货，也是我们商场重点推出的商品之一，是今年最为流行的款式，您可以试一试。而且，五一这几天有优惠活动，原价980元的裙子只卖790元，而且这是最后一条，机会难得啊!”

　　例2：^[3]

　　很多时候，对比可以非常微妙地改变人的心理。

　　比如卖房子，他先带你看一个烂房子，位置不好，采光不好，户型不好，看来看去你都不满意。一问多少钱，对方说：“这个房子并不贵，5000元一平方米。”你心想，这个房子还值5000，不行，不能买。这时候他就会说：“先生，我们后面是二期现房，正在搞促销活动，我们过去看一下?”

　　你到了之后一看，这房子好，高度、户型各方面都挺合适，采光也好。你问：“这房子多少钱?”

　　对方回答说：“先生，这是二期，我们正在搞促销，4200元一平方米。”

　　你一听，感觉很合适、很划算，觉得这个房子物有所值。

　　其实，这是一种销售策略，前面的房子是吊你胃口的，是让你作为参照的对象，那叫做诱饵房。诱饵房在商业活动当中被称为对照商品，这种商品是不想卖的，只是一个参照物，销售员因为要推新款，所以把旧的作为对照。

　　“这台冰箱与我们公司某个型号相比可以省45％的电。”其实那个型号他们是不卖的，早已经淘汰了，人家主推新款，所以在对比之后，改变了你的购买决策。

　　例3：^[3]

　　一个小女孩，放学后到居民家里推销点心，赚取零花钱。她一个人比十个同学卖的点心还要多。她是如何做到的呢?

　　到了居民家里，女孩先拿出一张彩票：先生，买张彩票吧!

　　居民间：多少钱?女孩答：30元!

　　“我看看，外面这种彩票2块钱一张，你卖30块钱一张，为什么这么贵啊?”

　　“先生您是大富大贵之人，也不在意这点钱，我们把好运气都给您送到家里了，好人有好报，祝您中大奖，买一张就成!”

　　30块钱一张彩票，那是什么感觉，很痛苦啊，不值得!

　　但是，这个小女孩很聪明：买一张嘛，30元一张，就买一张嘛!一直不停地劝说。当客户实在忍受不了的时候，她马上打住了：先生，不买彩票也可以，买一包点心吧，一包点心10块钱!

　　“合适!这个太划算了，买点心!”客户欣然决定。

　　她给出两种选择，一种30元买2元的彩票，很痛苦；一种10元买货真价实的点心，还是不错的。

　　人的心理很微妙，如果一开始你不推销彩票，点心就很难卖掉，这种心理是非常普遍的，生活中也经常无意中运用。