存量市场

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存量市场

　　存量市场是指现存已被看到的确定的市场份额。主要围绕现有客户开展维系工作，以客户服务为目标，达到提升客户满意度的目标。

　　存量市场怎么做？不管是产品价格还是终端营销，都需要进行转变。之前物资匮乏的时代早已过去，现在已经不是买一台电视机可以用20年的时代了，消费者的选择变化非常快，这就要求企业产品的研发速度跟上时代的需求。

　　对于企业来讲，首先要找到产品的增长点。一个是产品的创新，一个是营销模式的创新。对于创新性的产品，无论是品牌方、渠道商、还是制造商，都有着共性，这代表着行业的大方向是一致的。也就是说，存量市场要做到从有到优。这就需要对消费行为多加关注。比如，现在的消费者在购物时，主要有以下几个特点。

　　第一，关注品牌。经过对市场的调研，现在的消费者有很多个性需求，对时尚、便捷、美观等都有一定的要求。调查还发现，消费者对品牌的追求同样强烈，购买产品除了满足日常基本需求以外，对品牌也有一定的选择。这说明，不管社会怎样发展，消费者对品牌都会比较执着。品牌同样是渠道商关注的重点，因此要学会给品牌赋能。

　　第二，关注产品本身。作为消费者，购买的产品是用来满足日常需求以及解决一些痛点问题。对产品上的关注主要体现在两方面。

　　中国家电市场^[2]

　　中国家电行业经过数十年高速发展，早已从增量市场进入到残酷的存量市场阶段。这样的背景形势下，业内普遍认为，激活存量市场，比寻找增量市场，机会多、空间足。

　　全国范围内第一次家电下乡活动是从2009年2月起接连陆续展开的，直到2013年1月结束。活动覆盖八大类产品，涉及家电品类主要为彩电、冰箱、洗衣机、热水器、空调。根据商务部数据显示，截至2012年11月底，全国累计销售家电下乡产品2.93亿台，实现销售额7071亿元。

　　经过家电下乡时期的爆发式普及和后政策时代的横盘调整，中国的家电尤其大家电市场逐步走向成熟。根据国家统计局数据显示，到2018年底，国内家用冰箱、空调、电视、洗衣机、热水器、油烟机的城镇保有量分别达到100.9台/百户、142.2台/百户、121.3台/百户、97.7台/百户、97.2台/百户、79.1台/百户，农村市场保有量分别为95.9台/百户、65.2台/百户、116.6台/百户、88.5台/百户、68.7台/百户、26台/百户，综合来看，除少数品类如吸油烟机、热水器等仍保持一定增量空间外，如冰箱、空调、电视机的保有量已近饱和。

　　国内家电整体保有量数据同样反映出类似趋势，据中国家用电器协会测算，2018年，我国主要家电产品(不包括彩电)的社会保有量总计约20.1亿台，其中，电冰箱4.4亿台、洗衣机4.3亿台、空调5.2亿台、热水器3.7亿台、吸油烟机2.5亿台。对应目前国内4.6亿户家庭(当前我国户均人口为3.02人，14亿人口则约为4.6亿个家庭)数量来看，行业已然进入存量主导的更新换代时期。

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