存量市场

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存量市场

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什么是存量市场

  存量市场是指现存已被看到的确定的市场份额。主要围绕现有客户开展维系工作,以客户服务为目标,达到提升客户满意度的目标。

存量市场的策略[1]

  存量市场怎么做?不管是产品价格还是终端营销,都需要进行转变。之前物资匮乏的时代早已过去,现在已经不是买一台电视机可以用20年的时代了,消费者的选择变化非常快,这就要求企业产品的研发速度跟上时代的需求。

  对于企业来讲,首先要找到产品的增长点。一个是产品的创新,一个是营销模式的创新。对于创新性的产品,无论是品牌方、渠道商、还是制造商,都有着共性,这代表着行业的大方向是一致的。也就是说,存量市场要做到从有到优。这就需要对消费行为多加关注。比如,现在的消费者在购物时,主要有以下几个特点。

  第一,关注品牌。经过对市场的调研,现在的消费者有很多个性需求,对时尚、便捷、美观等都有一定的要求。调查还发现,消费者对品牌的追求同样强烈,购买产品除了满足日常基本需求以外,对品牌也有一定的选择。这说明,不管社会怎样发展,消费者对品牌都会比较执着。品牌同样是渠道商关注的重点,因此要学会给品牌赋能。

  第二,关注产品本身。作为消费者,购买的产品是用来满足日常需求以及解决一些痛点问题。对产品上的关注主要体现在两方面。

存量市场的案例

  中国家电市场[2]

  中国家电行业经过数十年高速发展,早已从增量市场进入到残酷的存量市场阶段。这样的背景形势下,业内普遍认为,激活存量市场,比寻找增量市场,机会多、空间足。

  全国范围内第一次家电下乡活动是从2009年2月起接连陆续展开的,直到2013年1月结束。活动覆盖八大类产品,涉及家电品类主要为彩电、冰箱、洗衣机、热水器、空调。根据商务部数据显示,截至2012年11月底,全国累计销售家电下乡产品2.93亿台,实现销售额7071亿元。

  经过家电下乡时期的爆发式普及和后政策时代的横盘调整,中国的家电尤其大家电市场逐步走向成熟。根据国家统计局数据显示,到2018年底,国内家用冰箱、空调、电视、洗衣机、热水器、油烟机的城镇保有量分别达到100.9台/百户、142.2台/百户、121.3台/百户、97.7台/百户、97.2台/百户、79.1台/百户,农村市场保有量分别为95.9台/百户、65.2台/百户、116.6台/百户、88.5台/百户、68.7台/百户、26台/百户,综合来看,除少数品类如吸油烟机、热水器等仍保持一定增量空间外,如冰箱、空调、电视机的保有量已近饱和。

  国内家电整体保有量数据同样反映出类似趋势,据中国家用电器协会测算,2018年,我国主要家电产品(不包括彩电)的社会保有量总计约20.1亿台,其中,电冰箱4.4亿台、洗衣机4.3亿台、空调5.2亿台、热水器3.7亿台、吸油烟机2.5亿台。对应目前国内4.6亿户家庭(当前我国户均人口为3.02人,14亿人口则约为4.6亿个家庭)数量来看,行业已然进入存量主导的更新换代时期。

参考文献

  1. 现代家电.如何撬动存量市场,布局新增市场?.搜狐. 2020-7-6
  2. 国家电网.“隐秘的角落”:存量市场有多大?.新浪家居. 2020-7-29

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