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售后促销

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

[隐藏]

什么是售后促销[1]

  售后促销是指由企业做出保证,如果售出的产品在定期内出现问题或者毛病,企业将会提供免费维修或者包退包换的售后服务促销兵法。

售后促销的优点[1]

  1.售后服务会在购买商品前绐客户安全感

  特别是购买汽车、住宅、机械耐用品时,客户往往担心故障或运行不良,“成交不是终点”、“今后还要负责”。这种姿态可令客户顿觉放心,以积极态度来考虑是否购买商品。

  2.可以防患于末然

  如果事故的发生有一定的概率,则可在此之前加以检查,防患于未然,节省时间和成本。否则,不仅有时间、成本的损失,而且还会有精神上的打击。

  3.保持销售行为的连贯性

  售后服务虽然表面上是服务,但可以借机找出新的需求,谋求再次签约。无论是同类商品,还是完全不同的其他商品都可以。另外,了解需求也是新产品开发所必不可少的信息收集过程。只有接触到终端消费者,才能听到真实的消息。

  4.可获得潜在客户

  定期进行售后服务,就会加深人际关系,得以接触潜在客户。在此,老客户的介绍要比朋友的介绍更容易消除抵触。

售后促销的策略[1]

  1.及时解难策略

  运用这一策略的企业,把“提供世界上最好的服务”作为自己的象征。如美国的IBM公司,专门选用优异的业务人员来专门负责一项工作:对任何顾客的抱怨或疑难,务必在24小时内解决,有的甚至在提出后几小时内解决,得到了用户的好评。

  2.企业领导人员经常问访用户

  有的企业高级主管经常访用户,把谈话的焦点集中在产品销售、顾客的反应等上面。一主管的行动不仅影响着本企业的营销人员,也深深影响着顾客、吸引顾客。

  3.交货期上格守信用

  是否按期交货是服务质量的重要标志之一,与企业的信誉密切相关。有的企业为关心顾客利益非常重视按期交货,并克服一切困难,甚至由此带来一定的经济损失也在所不惜,以此来赢得声誉。

  4.质量保证销售服务策略

  对消费者实行质量三包,保证用户能正常使用机器设备,促使消费者产生信任感并放心购买,也能提高企业信誉,扩大产品销售。90年代以来,世界上已形成一股建立国际质量保证体系IS09000系列并争取权威机构认证的热潮。

  5.卡片策略

  这一策略的使用者认为,销售真正开始于售后,他们在顾客买了商品之后,记下地址、姓名,每月给顾客寄去不同大小、格式和颜色的卡片,对顾客表示感谢,保持良好的联系。

  6.心理障碍消除策略

  此策略一般采用于售前服务,即对来访用户除热情接待外,注意对顾客心理分析,消除其售前心理上的障碍,使顾客对企业及其产品具有初步信赖后,再激励其购买动机、实现购买行为

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈泰中编著.商战促销兵法详解.中国经济出版社,2006年01月第1版.
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