MBA智庫百科:智庫前沿/九格願景模型

九格願景模型——分析客戶需求模式

　　九格願景模型是IMSC工業品營銷研究中心通過對客戶需求分析結合SPIN詢問技巧研發出的一套非常直接的模式，可以有許多不同的使用方式。

　　九格願景模型結構

　　首先，該模式中，使用了以下三種問題：開放型問題、封閉型問題、確定型問題。

　　其次，有以下三大調查領域：診斷（客戶面臨的）問題成因；擴大痛苦（對全公司）造成的衝擊；設想需要解決問題的方案

　　因此，將三欄與三列整合後，便成為九格願景構築模型。

　　九格願景模型的使用

　　第一格(R1)：開放型問題，痛苦成因

　　在模式中的第一格，銷售顧問的工作，便是使用開放型問題問出痛苦成因。例如：“請告訴我，是什麼原因讓你無法……？”

　　這種問題能鼓勵客戶談論他們遭遇的問題及原因。有些客戶會事無巨細地加以描述。不過，多數客戶此時只會提供籠統的信息，迫使銷售顧問不得不使用封閉型問題來進一步瞭解情況。

　　第二格(R2)：封閉型問題，痛苦成因

　　在第二格中，銷售顧問必須診斷問題及原因，並且儘可能地評估痛苦程度。你在此格中建立你個人的可信度，以及你的產品與服務的價值。...[詳細]