購買信號

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購買信號（Buying Signal）

　　所謂購買信號，是指客戶在推銷洽談過程中所表現出來的各種成交意向。

　　有利的成交機會，往往是稍縱即逝，雖然短暫，但並非無跡可尋。顧客有了購買欲望時往往會發出一些購買信號，有時這種信號是下意識地發出的，顧客自己也許並沒有強烈地感覺到或不願意承認自己已經被你說服，但他的語言或行為會告訴你可以和他做買賣了。對於推銷員來說，準確地把握時機是相當重要的。顧客沒有發出購買信號就說明你工作還沒有做到家，還應該進一步刺激而不宜過早地提出交易。

　　購買信號的表現形式是複雜多樣的，一般可把它分為表情信號、語言信號和行為信號。購買信號一旦出現，就要及時抓住機會，促進成交。

　　1、表情信號是顧客的心理在面部表情中的反映。如目光對商品的關註或分散，面帶微笑、表情嚴肅等均是判斷成交時機的重要依據。

　　2、語言信號是顧客在言語中所流露出來的意向，如贊賞商品的性能、質量，故意壓價，挑剔產品的款式，具體詢問有關交貨的時間、地點及售後服務等，都是成交的前兆。

　　3、行為信號是指顧客在舉止行為上所表露出來的購買意向，如不斷用手觸摸商品並不住點頭，拍拍推銷員的手臂或肩膀，做出身體自然放鬆的姿勢等均是有意成交的表現。

　　購買信號極為複雜多變，在很多情況下，往往幾者交織在一起出現，主要歸納為以下幾種：

　　1、當你將商品的有關細節以及各種交易條件說明以後，顧客顯示出認真的神情，並把推銷員所提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。

　　2、以種種理由要求降低價格。這是非常有利的信號，說明此時顧客已將產品的支付能力進行比較。要求價格上的優惠是每一位有購買欲的顧客所要做的，你不能輕易讓步，要判明顧客是否確定想買而又存在支付上的困難。如果不是這樣，你的讓步或許會讓顧客興味索然。

　　此時你不妨先迴避要與不要的焦點，而反問對方要多少，然後根據數量來考慮價格與折扣。這樣會給顧客一種你比較認真地對待這一問題，同時又很靈活的印象，從而覺得自己有希望得到價格上的優惠。

　　3、主動熱情地將推銷員介紹給負責人或其他主管人員。雖然這時你會覺得有一點挫折感，因為你的一系列努力沒有馬上兌現成銷售，但這也是很有成績的。一旦顧客將你和產品介紹給負責人或其他主管，你的成功率可能大大增加。因為這位顧客一定想讓別人贊同他的看法，那麼他就會努力幫助你推銷，這時你不妨沉默一下。

　　4、要求詳細說明使用時的要求、註意事項以及產品的維修等售後服務。此時推銷員除了耐心詳細地說明外，還要誘導對方提問，以打消顧客的顧慮，使其迅速作出決定。有時顧客會就你已經解釋過的某些問題反覆詢問，這時千萬不能急躁，而要耐心地回答。

　　5、主動出示自己有關這種產品的情報和資料。這說明顧客潛意識中已經接受了這種產品(已經和你分享這種產品)。此時可以向對方詢問，他一定不會拒絕。如果對方情報中有些部分於己不利，也不要急於糾正，而應該充分地向顧客展示產品。

　　6、對目前正在使用的其他廠家的產品不滿。這是你成交的好機會，但你不能過分附和顧客，批評其他廠家及其產品，只要適時地強調自己產品的優點即可。

　　7、對推銷員的接待態度明顯好轉，接待檔次明顯提高。這說明顧客已經信任推銷員並願意聽取建議，這時就可以提出交易條件，詢問顧客的購買意向了。

　　8、顧客的反常行為。當顧客感到猶豫不決時往往會通過不同的行為表現出來，推銷員要善於發現、捕捉顧客不自然的甚至是反常的行為。

　　比如，忽然變換一種坐姿；下意識地舉起茶杯或下意識地擺弄鋼筆、手錶等；眼睛盯著產品的說明書、樣品或者長時間沉默不語；身體靠近推銷者；詢問旁人的意見等等。

　　正確適時地運用以上介紹的方法可以助你推銷成功。前提是要正確地分析顧客反對意見的性質與來源，靈活而巧妙地將顧客的反對意見化解，使搖頭的顧客點頭。