投其所好模式

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　　投人所好模式是指企業在運營資本過程中，善於捕捉顧客所好，並生產出顧客所好的“東西”，以滿足顧客的“某種特殊需要”，因此，關註的不僅僅是產品的質量，更是特殊顧客的特殊需要。

　　一是在法國的瓷器市場上，繪有聖經圖案的義大利瓷器，質量遠不如我國的景德鎮瓷器，人們願意花幾十倍於我們的價錢競相購買義大利瓷器。

　　二是在美國，1984年絲綢進口量激增36．1％，中國絲綢銷量增加不快，賣價不高；而質量一般、適應性強的印度絲綢，竟銷量大增，賣價也相當高。這是為什麼?問題的答案，得從歐洲市場及推銷咨詢協會名譽主席海·戈德曼的一席話說起。他在談到顧客購買決策時說道：“顧客之所以購買某種產品並不是因其質地優良，而更主要的是因其能夠滿足顧客的某種特殊需要。當然，產品也必須具有符合商業銷路的質量，否則是不可能有銷路的。但是，必須把產品的實用性放在首位，而不應把產品的質量放在首位。”這個說法，是否具有普遍性且不論，僅就上兩例，完全吻合。義大利瓷器之所以討得法國顧客的歡心，就因為聖經圖案滿足·了他們篤信上帝的虔誠或其他需要。印度絲綢之所以博得顧客的青睞，就因為款式，色彩迎合了他們的求新心理。也就是說，對具有“某種特殊需要”的顧客來說，他們首先註目的不是產品的質量，而是各自的需要。

　　有鑒於此，顧客的“某種特殊需要”，即顧客之好，就顯得至關重要。因此只有投其所好，才能贏得市場。

　　欲投其好，須知所好。這是把握投好的一個關鍵。

　　顧客之好，是一種雖容易體會、卻難把握的客觀存在。說難，“趙錢孫李，各有所愛”，何況是各國顧客之好。就說地毯吧，有關單位通過大量調查研究，作了這樣的概括：“日本喜歡新，歐洲喜歡古，中東色彩土，北美不古也不土，香港市場傳統味足。”其實，即使在同一國家、地區，諸顧客對質地、款式、花型、價格等要求，也不盡相同，並隨社會的發展而有所變動。

　　顧客之好，確實很難把握。說易，人人當過顧客，皆有切身感受。當然，這並非以本國、本人之好替代他國、他人之好，而是以凋查研究為基礎，以顧客身份為出發點，認真揣摩他國、他人之好。

　　例如：一家日本公司為研製一種供應美國市場的重型機車，派出一批設計師到美國去實地考察。設計師們與駕駛這類車的司機交朋友，一起開車、聊天、喝啤酒，瞭解他們的生活內容、喜怒哀樂、處世哲學及對車的感情；瞭解這類車在使用中發生的種種弊端及使用環境。這一切，都作廠洋細的記載，並積累了大量數據，有的還拍了錄像帶。在掌握諸多第一手資料的基礎上，充分考慮消費者的種種需求，以使自己進入角色——想消費者之所想，就容易把握他人之好。

　　綜觀“難”、“易”，投好的方法可以說是“天上取樣人間識”。這裡所說的“天上”，是指宮廷。此句的意思是：宮廷里的樣式交給老百姓照著去織。我們常說用戶就是帝王，當向尊為帝王的顧客取樣。

　　概括起來，把握他人之好，包括以下幾方面：一是尋好。各國，各地顧客之好，就是最富於想象的人也難以想象。以服裝、面料為例：地處撒哈拉大沙漠的毛里尼亞，男人好穿一件耗料9米的白色無袖大袍，女人好裹一塊花色鮮艷、不加縫製的布匹；阿根廷流行鄉土味很濃的“老太太花型”，連續多年，久盛不衰；在俄羅斯婦女的眼裡，中國的大牡丹型的花布，土氣中散髮著獨特的“東方美”；在美國市場上，印花布襪子(用印花燈芯絨、印花牛仔布製作)竟供不應求。

　　二是人微。美國掀起“中國熱”時，體現東方女性美的中國旗袍，成為美國婦女之好。但若到服裝店走走，大尺寸旗袍雖一搶而空，中小尺寸旗袍則無人間津。一家服裝店老闆抱怨道：“你們簡直不瞭解西方，你們生產的這種旗袍只適合東方人穿。”欲投其好，要觀察人微，把握特點，適得其好。

　　日本汽車暢銷美國的重要原因之一，是適合美國人的人體結構需要。這個獨到的投好，往往被其同行所忽視。如今，美國汽車業也開始重視“人微”，力求在這方面超過競爭對手。例如：雪佛來、福特等汽車公司，先後建立影視售車終端機，給顧客提供便捷、良好的電腦服務；顧客選取某種款式的車，把有關資料輸入電腦，熒光屏上便映出該車的立體影像，本人恍若身臨其境。還可以觀察到自己買車時試車的詳細情況。

　　三是避忌。各地之忌，五花八門，一一道來，饒有風趣。先說數字之忌：歐美視“13”為不幸的象徵，因出賣耶穌的猶大排行13；香港人視“4”為不吉利，因其音與“死”諧音；日本人除“4”之外，連“9”也被視為不吉利的數字，在日本，若送禮的件數為9，含有把別人看作強盜的意思。至於圖型、色彩之忌，更是層出不窮。如：義大利人認為，仕．女人像的小手指單獨蹺起是調情的下流動作；信伊斯蘭教的國家，視垂柳為悲傷、死亡，其圖形只用於治喪用品。幾年前，一批物美價廉的中國鞋子在某個非洲國家的市場上很行銷，可幾天後竟被當局全部收回焚毀，原因僅是鞋底花紋犯忌。這類忌諱，看似細節，卻涉及維護民族尊嚴的大問題。由此造成的經濟損失和政治影響，可想而知。

　　四是采風。風，指風俗，是社會發展中長期沿襲下來的禮節、習慣等的總和。民風習俗因地而異、各具特色。以婚嫁為例：日本人婚禮多，有木婚、錫婚、銀婚、金婚、金剛石婚等，每慶賀一次，傢具全部更新；義大利女人抽紗嫁妝多，從她出生之日起，父母不斷地為她添置檯布、床蓋、被套、枕袋之類的抽紗晶，出嫁時每人至少有幾十套。迎合其風俗，有的是生意。在義大利，有這樣一句話“萬一房子塌了，中國抽紗可以頂住”。此話生動地道出了中國抽紗在當地暢銷之盛況。