工業消費者

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工業消費者(industrial consumer)

　　工業消費者是指消費者購買商品或使用勞務的目的是為了生產其他商品，如生產企業購買化工產品，是為了加工生產肥料(化肥)，而農民購買並使用肥料，則是為灌溉農田，生產糧食。

　　當我們談到消費者的時候，我們所指的不僅是公眾。公司和組織也是消費者．因為它們也需要買產品來實施經營活動。例如，福特汽車公司要買鋼鐵、塑料和玻璃來製造汽車；醫院要買醫療設備和藥品；地方的政府要買各種各樣的東西，從融雪鹽到電腦。

　　這就是所謂的企業對企業銷售．或者稱作是B2B．與企業對消費者或稱B2C相對應。知道企業消費者需要什麼東西和瞭解你我在買東西時需要什麼東西是同等重要的。通常說來，B2B的產品會分為以下幾種類別。

　　有一些產品是以基礎形式存在的。在出售給消費者之前幾乎沒有經過什麼加工，即使有，也是少之又少的，例如木材、鐵礦或石頭。購買這些天然材料的公司想要儘可能地減少供應環節(見第9章)，因為它們通常要對這些產品進行進一步的加工，最終成為成品(例如，精煉鐵礦生成鋼和鐵，把木材加工成建築材料，等等)。因此購買基礎材料的消費者會對產品的特性有些要求，通常會考慮價格和服務等因素(例如快速運輸)。

　　許多生產商的公司會購買半成品。包括鋼條或鋼棒、厚木板、玻璃或塑料。也就是說，某些工序已經完成，但是產品還沒有成為最終成品(例如．裝塑料顆粒的容器是由天然油製成的．但是它最終的產品是小孩子的塑料玩具)。

　　因此生產商必須要知道消費者打算如何利用這些產品。玻璃條是要用來建造低等的溫室還是要用來裝飾或是高品質的鏡子?這樣的結果使半成品的生產者更多地融人他們的消費者。並且比基礎材料的生產商更加密切地調整他們的產品來滿足消費者的需要。

　　零部件是專門生產來組成大型產品的東西。通常說來．產品的每個零部件都由生產商來生產是不划算也是不實際的。所以他會從其他的生產商處買進零部件。例如，盧卡斯公司生產頭燈零件出售給福特和博克斯堡這樣的汽車生產商．安裝到他們的車上。

　　零部件的生產商通常專門為某個消費者設計產品(例如，盧卡斯公司為福特公司設計的頭燈就不適合博克斯堡汽車的使用。正是由於這個原因，零部件的生產商通常和消費者是生意伙伴的關係。他們密切註意消費者的需要是非常關鍵的，因為他們的消費者的名譽取決於他們的零部件產品(例如，如果福特公司的車頭燈出了問題．終端消費者就會歸罪於福特公司．而不是盧卡斯公司)。通常，零部件產品是和消費者自己的設計隊伍共同完成的。

　　正如我們所能看到的那樣。從基礎材料到半成品、零部件的過程中，工業產品越來越符合專門消費者的需要。除了這些，商業購買的產品還有更進一步的兩種類型。

　　大多數的公司要購買一些幫助它們生產終端產品或服務的產品。通常有些高成本的東西可以使它們維持很長的時間。包括電腦、機械工具、工廠、倉庫、車隊，等等。儘管這些產品中有些是標準的(比如機械工具和車隊)，生產商必須要能夠靈活地調配以滿足特殊消費者的需要。其中有很多需要高水準的配套服務(比如電腦系統的安裝、消費者職員的培訓和持續不斷的後續維護)。

　　每個公司都需要消費品——文具、軟盤甚至小賣部的食品和員工廁所的用紙．這些辦公消費品產品通常和他們的消費者從商店和超市購買產品不是同樣形式的。通常這些東西是大批量買進的，因此它們需要大包裝的。有時要被設計成為耐用的(例如地毯)，或者用最基本的方式來生產以保持低成本(例如廁紙)。這就使人們更多使用“工業等級”這個貶義詞。的確，這些也是為消費者設計的．但是這些消費者最基本的目的是以最低的成本購買這些消費品．而不是公司雇員的要求是否被滿足。