技术辅助式销售

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技术辅助式销售(TES-Technology-Enabled Selling)

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什么是技术辅助式销售

  技术辅助式销售也称做销售自动化(Sales Automation)。是客户关系管理(CRM)的应用范围之一。它是指在所有的销售渠道中,包括现场/移动销售(Field/Mobile Sales),内部销售/电话销售(Inside Sales/Telesales),销售伙伴(Selling Partner),在线销售(Web Selling)和零售应用技术来达到提升销售的目的。TES的目标是把技术和好的流程整合起来实现销售队伍效率的不断提高,同时平衡和最优化每一个销售渠道。

技术辅助式销售的内容

  现场销售(Field Sales):

  也称做移动销售(Mobile Sales)或销售自动化(Sales Force Automation, SFA)。这应用于那些经常在公司外工作和无法使用局域网和高速广域网销售人员。为了完成他们的工作,这些销售人员需要能够连接到数据库,分享信息资源并且需要自由地登录、漫游和离开互联网。 对机会(即潜在客户目标客户)、区域、大客户拜访和活动的管理以及对产品配置、定价、合同、订单、报价和促销等的管理是对应用该系统的一般要求。

  内部销售(Inside Sales):

  也称做电话销售(Telesales)或内部售卖(Inside Selling)。这应用于那些经常在公司内工作而且可以使用局域网和高速广域网的销售人员。销售人员为了完成工作,他们把大多数时间花在打电话和WEB/E-mail上。他们一般是在一个联络中心工作。典型的应用要求包括机会管理、标准问答文本、订单的处理与管理、 报价的生成、潜在客户的管理和与之相配合的网络销售(即网络和电话的整合,也就是说使销售人员能够浏览网站的潜在购买者的资料然后通过电话与购买者取得联系)。

  电子伙伴(E-partner):

  也称做扩展型销售企业(Extended Selling Enterprise, ESE),企业通过采用技术和应用来支持第三方销售渠道伙伴(例如,中间商代理商、分销商和增值业务销售商)来达到销售目标。 E-partner 是伙伴关系管理的一个组成部分。

  电子销售E-sales):

  也称做技术辅助式购买(Technology-enabled Buying, TEB),自助销售(Unassisted Selling)或WEB销售。TES的这个组成部分包括客户导向、经营或WEB销售的应用。这些都是面向消费者的技术或应用,可以使消费者和产品实现’自我销售’并且可以在无销售人员帮助的前提下达成交易。E-sales 被认为是E-CRM的一部分,而E-CRM是E-business的一部分。

  零售销售(Retail Sales):

  TES的这个部分包括使零售商通过传统的渠道(例如百货商店专业商店和厂家直销店)或新的渠道诸如家庭销售、网络销售和仓储式销售达到销售产品目的的应用方案。推销、关系营销电子零售是零售销售应用的典型例子。

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