晨会

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晨会(morning call)

　　晨会就是早晨的聚会，英语叫“morning call”。它源自日本，是指利用上午上班的前5—10分钟的时间，全体员工集合在一起，互相问候，交流信息和安排工作的一种管理方式。

　　(一)晨会的计划性

　　在这里谈及晨会时用的是“经营”一词，可见它不是随机的、即兴的事。在晨会的计划性上，要注意长期的连贯性和近期的时段性结合。晨会的形式不尽相同，演讲和主持的人也不可能全是一样的，人们所用于表达的词语和方式也是不一样的，但任何一个晨会都离不开一个主旨：“道德、心态、技能”，其目的也是围绕着激励、辅导和养成好的展业习惯，这些都是以不同的方式、通过不同的人的言行，分散到每周、每月和每季单独的主体中去的。而对每一次晨会来说，它的内容又是相对独立的，但晨会的总计划是分时段，分周、月、季去一步一步完成的，并且应该根据总公司每个阶段的任务和部署来进行。比如第一季度的主体是高峰竞赛总动员；四、五两月的主体可能又是“铸就真我风范，再创事业辉煌”；六、七月的主体可能是新产品的推广与销售；八、九月的主体可能是“回顾一分享一推广”等等。总公司的计划可能是上面那些，营销单位可以针对高峰竞赛活动安排topsales讲一些销售技巧，或是和高端客户的同仁分享展业经验；针对公司新产品的推广与销售，营销单位可以安排新产品的介绍、卖点、客户定位、销售话术等的培训，等等。

　　(二)晨会的长期性

　　零散的晨会不管是内容还是形式都可以多种多样，但它们就像一个个字母组成单词，单词又组成一个个句子，然后汇集成一篇完整的文章，文章的核心标题是“业绩”，内容围绕着一条主线，那就是“心态、道德、技巧、做人”。这是保险业界永霎恒的主题，它们被分散到每周、每月、每季的不同的形式里，就好比同一个主题可以章用论述的方法、诗歌的手法，也可以用记述的方法、散文的形式或自由体来表现一团样，晨会可以是电视教学形式的新产品介绍和销售技巧、主题演讲或表彰会，也可窖以是轻松的茶话会形式的小组讨论、推销演练或成功案例分享等等，但主旋律永远鸶不跑调。

　　(一)收集和分析资料

　　这是晨会的准备工作，如果缺少这个环节，可以说晨会就会漫无目的、松松散散或是空洞，无法解决实际问题。收集和分析的内容包括：宏观和微观的市场动态，包括国家相关政策对保险市场的影响；行业动态；公司政策、措施动态；工作计划；公司业绩和增员情况，保险营销员的工作状态和心态；其他影响业务发展的相关因素。

　　(二)晨会误区

　　晨会的经营要做到六不要，即不要盲目无计划，不要匆忙、囫囵吞枣，不要流于形式走过场，不要空洞苍白，不要肤浅点到为止，不能切实解决问题，不要拖延时间，影响效率。这六点是晨会的误区，应该避免。

　　1．盲目无计划：一般是晨会的组织者，对会议所要达到的目的不明确，为了开早会而开早会。在没有明确的工作目的的情况下，照套早会流程不能很好地为团队的经营主题服务，失去了早会的意义。因此，晨会的组织者要了解团队的发展方向和目标，以及本月本周团队的经营主题，围绕经营主题在早会中安排相应的内容来达成经营目标。例如：本周团队推动的是提高活动率，晨会的组织者就可以安排在本周早会中开展一些活动，可以请活动率高的团队来分享他们的经验等。会议中心内容明确了，才能寻求到有效落实经营思路的载体，才能利用有效的形式表达出来，参会人员也将有所收获。

　　2．囫囵吞枣：晨会的中心是围绕着展业来进行的，如产品培训、销售技巧、展业经验、话术等，如果内容安排得过于紧或是执行者的表达不清晰就会影响沟通和学习，其结果往往是让人一知半解，还是不能摆脱“粗放式”保险营销员的模式，不利于培养专业化、知识化的精兵强将。

　　3．流于形式：毫无准备，或准备不充分是当前营销晨会的一个通病。表现在职场布置、音效准备、电脑投影仪器的测试上，更主要的是主持人仓促上场，发言词不达意，使晨会功效大打折扣。所以晨会的组织者最好不要固定，可以把营销单位分成几个大区，把具体的要求传达给各个大区去准备。这样可以避免风格上的刻板，在形式上可以更多样化，同仁之间可以取长补短，相互学习，也能起到竞争的作用，各个大区之间都希望自己在晨会的组织、内容、风格等方面不要落后于别的大区。

　　4．空洞苍白：大多数保险公司晨会天天开，有的保险公司一周两次，晨会要有一定的形式，但会议形式必须为内容服务，如果没有充实内容的晨会就无法引起参与者的兴趣和共鸣，日子一久，难免倦怠，影响士气和纪律，不利于团队建设与发展。所以要不断创新才能赋予晨会新的活力。

　　5．肤浅点到为止：主要表现为晨会往往形式活泼，内容较多，但不能提供保险营销员所需要的知识和技巧，有形而无神，没有深度。这就要求早会经营者在经营晨会过程中加重培训教育的力度，对于专题讲授人、信息发布人的素质要有所把关。肤浅容易造成似是而非、似懂非懂的感觉，这对保险营销员的专业性培养不利。因此建议组织者多利用现有团队资源，积极发现人才，同时多收集对经营活动有帮助的资讯来充实早会内容。

　　6．拖延时间：一般晨会的时间应控制在30-60分钟，超出这个时间就容易让人生厌不耐烦，特别是当内容针对性、趣味}生不强，形式不灵活，气氛不够活跃时。从时间的计划上来说，晨会结束后，主管们习惯上会召集组员碰头，针对自己团队的实际情况进行辅导，解决一些实际问题，这就是所谓的二次晨会。如果前面的晨会时间过长就会影响后面内容的安排，也就有可能会影响当天上午与客户有预约的同仁，那么晨会为展业服务的目的就失去了。另外，晨会的时间拖延，效果不能保证，也不利于保险营销员养成严格时间观念和守时、惜时的习惯。总之，经营好晨会是落实营销工作的主要步骤，如何把晨会经营成业务人员的加油站、充电器，首先是晨会经营者主观上要对晨会有一个正确的认识，其次，还要围绕经营主题、经营思路和整合有效资源，在不断推陈出新的基础上经营出丰富多彩的晨会。

　　(一)调动士气，渲染积极向上的氛围

　　调动士气是晨会的最主要的功能之一，因此，营造积极向上的氛围特别重要。一般高质量的晨会会在一段活泼的音乐伴着同仁们的手语操，或是一段迪士高音乐伴随着同仁们洒脱的、奔放的舞姿中进行的。良好气氛的营造可以使参加者受到感染和激励，不管昨天发生了什么，重新鼓起干劲，满怀信心去迎接新一天的挑战。

　　(二)形式灵活、不拘一格

　　晨会的形式没有固定的，活动形式不局限于任何一个特定的模式。主要是要根据营销单位的需求和目标，采用灵活多样的方式来进行。比如访谈的方式、现场角色演练、看录像等等，最好的形式，当然是让大家在轻松愉快的气氛中、在娱乐中学到东西。

　　(三)节奏明快、简洁

　　在晨会的执行中掌控时间是对主持人和演讲者最基本的要求，要以制度化的形式固定下来，这样既合理利用保险营销员的时间，又潜移默化地培养保险营销员遵时守约、合理安排和分配时间的良好习惯。

　　(四)参与性强

　　晨会成功与否的重要标志之一，就是要看它是否调动了保险营销员的积极性，他们是否能主动地参与晨会。寿险销售是一项专业性强、极富挑战性的工作，从事这样的工作人人都会有想学的愿望。如果晨会能让保险营销员有所收获，他们就会积极地参加进来，并且在参与中感受和体验，从而改变态度，改变行为。

　　具体来说，晨会的目的和意义主要有：

　　(一)一日之计在于晨。晨会是对保险营销员进行培训和激励的良好时机，对保险营销员队伍的稳定和保险营销员自身的成长、营销单位的发展壮大、公司业绩的好坏与经营目的的达成起着积极的作用。所以晨会的经营是一种时间的经营、一种计划的经营、一种活动的经营，一句话是财富的经营。

　　(二)晨会是传导、贯彻公司经营理念的根本途径。保险营销员从表面看是“自己做自己的老板，自己支配自己的时间”，透过现象看本质，保险营销员与保险公司之间有着密切的关系，保险营销员展业是在公司代理权限范围内向客户出售保单、签订保险契约，并代理保险公司向客户提供各种售后服务，也就是说每个保险营销员是保险公司的形象代言人。在晨会上，公司的经营理念、政策、管理理念和企业文化等能及时传到，并深入到每个保险营销员的头脑中，融入他们每一天的业务活动中，因此，如果晨会质量不佳或形同虚设，最终对保险公司的企业形象会起到不好的影响。

　　(三)晨会一方面可以烘托营销单位的整体氛围，让每个保险营销员产生一种对团队的向心力和归属感，分享同仁之间成功的喜悦，共同创造一种战胜困难和挫折的积极进取精神；另一方面也在一定程度上推动保险营销员之间互学、互帮、相互竞赛的良好风气的形成，让每个保险营销员养成良好的工作习惯。如果新进的保险营销员一开始就懒散，不能领会公司的经营理念，就不能体验主管对他的辅导和帮助，更不可能谈树立专业化形象，提供优质的服务，久而久之就会流失。总之，晨会的主要内容和目的可以概括为激励、辅导、制定行动目标、处理日常事务、养成好习惯，晨会的主体是保险营销员。