微观决策

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微观决策（Micro Decision）

　　微观决策，是指对带有局部性的某一具体问题的决策。主要以实现战略决策所规定的目标为决策的前提和标准，是宏观决策的延续和具体化，具有单项性、具体性、定量化的特点。

　　当企业或专家权威们谈到决策时，很容易聚焦于那些由高级主管们制定的重大决策。诚然，那些围绕企业重组、并购以及战略而制定的重大决策确实举足轻重，要么能创造巨大价值，要么会毁坏大量价值。然而，如此重大的决策毕竟不是要经常做出的，而且并不总是能够加以改进。比如，做决策的高级主管们也许不想让你扰乱他们决策过程。

　　很多企业并没有意识到的是，微观决策（micro decision），也就是与客户打交道的许多一线员工在很多时候所做出的细小决策，会对业务产生重大影响。这些决策的做出方式，会决定执行力是强是弱，以及业务是赢利还是亏损。

　　如果你能够确定并改进一些关键的微观决策，你的业绩常常能够大幅提高。

　　那么，重大的微观决策有哪些呢？当然，这要视行业而定，这样的决策往往存在于关键运营流程的深处。比如，如果你是一家保险公司，有关如何解决理赔的日常决定就能左右你的业绩。如果你身处银行业，我们现在知道，贷款的决定不仅对利润至关重要，而且与我们的经济休戚相关。如今，银行不得不对逾期债款与催款做出重要的微观决策，而且这一趋势日益明显。如果你身处医疗保健行业，那么关键的微观决策不仅牵涉到病人的临床治疗，也涉及病人在医院住多久以及医疗费如何偿付等方面的日常决定。对于医药公司来说情况又有所不同，我曾经做过一个咨询项目，结果发现医生开处方所花费的时间居然是影响医院赢利能力的最重要的微观决策之一。在几乎所有行业中，为自己所提供的服务收取多少费用是最重要的微观决策之一。

　　假定你已经确立了一两个有经济杠杆作用的微观决策，那么你该如何加以改进呢？可行的方法有很多，不要总是采用同一种方法，这一点很重要。一个方法是全盘自动化，这正是詹姆斯·泰勒（James Taylor）和尼尔·瑞顿（Neil Raden）合著的《足够聪明的体系》（Smart Enough Systems）以及泰勒讨论企业决策管理的博客的核心内容。如果决策可以结构化，这倒不失为一个好主意。

　　但是，如果你确信在决策过程中依然需要人的参与，同样也有数种可能的方法。其中一种就是建立与决策流程的目标相一致的关键衡量标准，并以此标准来评判个人决策者的表现：他们的决策结果如何？客户对他们获得的服务有何反应？如果不开始从个人层面对微观决策者进行评估，他们的业绩表现就不可能出现大幅提升。一家叫做Athenium的公司就采用了这种方法，将之运用到保险、医疗保健和法律程序上。

　　改进微观决策最简易可行的一种方法就是交给决策者一份检查清单（checklist），提醒他们不要遗漏任何关键的步骤或问题。我以前在我的博客中提到过这种方法，医生兼作家杰罗密·格鲁普曼（Jerome Groopman）对它也曾有过描述。波士顿外科医生阿图尔·伽旺德（Atul Gawande）也曾在《纽约客》上提倡过检查清单的使用，最近他还与人合作在《新英格兰医学期刊》上发表了一篇文章，文中说一份包含19项内容的检查清单几乎可以把手术过程中发生的死亡事件减少一半。当然，飞行员数十年来都是使用检查清单来判断他们的飞机在起飞前是否准备就绪。

　　案例：土地出让中的微观决策

　　土地出让中的微观决策内容包括:确定地块的出让方式、容积率、用地类型、地块大小等。

　　1.出让方式

　　目前有招标、拍卖、挂牌、协议4种方式并存，由于适用范围与竞争程度不同，不同的出让方式对地价的影响结果也不相同。国土资源部令第1号规定，“各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让”。相对非经营性用地而言，经营性用地一般有更高的预期收益，而且招拍挂方式引进了竞争机制，因此，与协议出让比较，招拍挂出让地价相对较高。

　　在3种公开出让方式(招、拍、挂)之间，对地价的影响也存在差异。

　　(1)拍卖、挂牌地价高于招标出让地价。由于招标出让适用于土地用途受严格限制、仅少数人有受让意向的经营性用地，其竞争程度弱于拍卖与挂牌，而且土地用途的限制本身有降低地价的因素，因此，招标出让平均地价低于拍卖与挂牌。

　　(2)相对挂牌出让而言，拍卖出让地价容易离合理价格。在土地拍卖中，现在常采用英式拍卖，此种方式往往易使买者的出价偏离评价，甚至导致“天价”出现。究其原因:

　　1)在拍卖现场上，买者之间你争我斗、互不相让，买者容易在这种气氛中意气用事，脱离评价来出价;

　　2)在公开竞价过程中，买者自己对土地的评价往往受到对手的影响，从而造成出价偏离评价。相对来说，挂牌出让使得竞买人有较长的决策时间，有多次竞买机会，竞买人可作出冷静决策，因而挂牌出让地价更能反映开发商对土地的真实评价。

　　3)3种出让方式对地价的影响并非绝对，在特定的情况下，不同的出让方式之间可相互转化。

　　比如，依据“1号令”规定，在挂牌期限截止时仍有两个或者两个以上的竞买人要求报价的，可转为拍卖。

　　2.容积率与用地类型

　　出让地块的容积率与用地类型受土地利用规划及城市规划的制约，但这并不意味着土地出让时，作为政府代理人的决策者在容积率与用地类型的确定上无所作为，相反，由于土地利用规划及城市规划是粗线条的，对具体地块的容积率、用途不可能一一明确，因此，土地出让决策者可在城市规划的指导下，确定出让地块的规划容积率及用途。

　　一般而言，对地块利用的限制条件越多，土地的市场价值越低。对地块的容积率及用途进行限制，会降低土地的出让价格。就容积率来讲，在出让时，通常的做法是规定其高限，对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，这一高限，是开发商估算其利润水平的主要依据之一，规划容积率越高，单位建筑面积的土地成本分摊越小，利润越高，所反映的土地出让价格越高。

　　3.地块大小

　　关于土地面积与其价格间的关系，学界有两种观点。一种观点认为，两者存在线性关系川;另一种观点认为土地价值与面积存在非线性关系，并且其函数在地块面积较小时呈凸性，地块面积较大时呈凹性。

　　其中，Colwe U和Sirmans分别于1978年对Chalnpal邵的26个地块、1980年对苏格兰Edinbu铭h的41个地块、Champaign一Urbana的102个地块，对指数函数模型进行了最小二乘法分析，从实证的角度对此进行了论证。

　　地块面积对地价的影响，有成本、开发商预期收益、竞争程度3个方面的原因。首先，从成本来看，地块面积较小时，由于规模效应，平均成本随面积的增大有减小的趋势，从而导致凹性。当地块面积较大时，因涉及到城市的功能的深度规划和土地重新开发，对更高层次规划的需求导致成本的升高，同时，由于拆迁费用在土地获取成本中所占比例较大，而且随着土地面积的增加，拆迁范围越大，拆迁的协调工作越难，从而带来巨大的交易成本。其次，开发商购买土地的目的，除自行开发的土地外，还有一部分用于土地投机，在土地市场看好时，购进大面积土地，其用于投机的土地更多，因而可预期带来更大的土地收益。最后，地块面积的大小影响土地需求者之间的竞争程度。随着出让土地面积的增加，实力较弱的开发商逐步退出竞争，而实力较强的开发商的垄断力量逐步增强，其结果是实力较强的开发商可以较低的价格获取面积较大的土地。

　　就地块面积而言，地价是以上3个方面因素共同作用的结果，并且不同的面积范围有不同的主导因素:1)当出让土地面积较小，地块面积对地价的影响方式以规模效应导向及竞争程度导向为主，从而导致凹性。2)当地块面积较大时，交易成本及预期收益的作用逐步显现，从而导致凸性。

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