《影响力》

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《影响力》（2006年中国人民大学出版社出版的图书）

• 作者：[美] 罗伯特·西奥迪尼
• 出版社：中国人民大学出版社
• 出版时间：2006
• 本书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

　　罗伯特·西奥迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影响力教父”，著名社会心理学家，倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。

　　他成立的职场影响力咨询公司，客户包括谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业和哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

　　工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，全球知名的说服术与影响力研究权威，先后在于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授执教多年，现为名誉退休教授。

　　2019年，亚利桑那州立大学特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室，以纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献。

　　罗伯特·西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，长期从事社会心理学教学工作，曾投入说服与顺从行为研究长达3年的时间，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。曾带领工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，最终创作了《影响力》一书。 《影响力》的社会

• 长踞《纽约时报》商业类畅销书排行榜

• 《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业图书”之一

• 亚马逊推荐的“人生100本书”之一

• 被引述率高居当今社会心理学之冠

• “商界教皇”汤姆·彼得斯、巴菲特的精神导师查理·芒格、硅谷创意大师盖伊·川崎盛赞推荐

　　西奥迪尼在影响力方面对我的影响，其他任何科学家都比不上……这本最佳畅销书呈现了六至八种方法，让你精灵古怪的想法不会再阻碍你获得最佳利益。——查理·芒格巴菲特的黄金搭档，伯克希尔·哈撒韦公司副总裁

　　如果总统只能随时向—位顾问请教的话，我推荐当今世界最了不起的社会心理学家、影响力大师——西奥迪尼。——《助推》作者理查德·泰勒

　　在谈判中，如果所有事情都僵持不下，除了西奥迪尼我再也想不到还有谁可以给我建议。——全球最著名的管理学大师之一，商界教皇汤姆·彼得斯

　　西奥迪尼的书是我们在FBl遥遥领先的基础，他的书使职业谈判专员成长为危机干预者。我们借鉴了西奥迪尼书里的很多内容。我们观察人们是怎样对别人施加影响的，发现影响是通过建立关系，赢得信任，并对别人的问题和关心的事情真正感兴趣而获得的。——FBI谈判专员，作家加里·内斯纳

　　西奥迪尼《影响力》—书中的素材宛如一座金矿。——《社会与临床心理学杂志》

　　如果你的时间只够看一本书，那就看《影响力》吧。——《全新销售》作者丹尼尔·平克

　　西奥迪尼是社会心理学的真正先驱之一。——哈佛大学心理学教授，《撞上快乐》作者丹尼尔·吉尔伯特

　　对从事市场营销的人员来说，本书是过去十年中最重要的著作之一。——《市场营销研究杂志》

• 第1章-影响力的武器
  • 动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
  • 为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
  • 为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
  • 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
• 第2章-互惠
  • 互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。
  • 为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
  • 为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
  • 为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
• 第3章-承诺和一致
  • 承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
  • 为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
  • 为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
• 第4章-社会认同
  • 社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
  • 在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
  • 为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？
  • 为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
• 第5章-喜好
  • 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
  • 为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？
  • 为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？
  • 为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
• 第6章-权威
  • 权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
  • 为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？
  • 为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
• 第7章-稀缺
  • “机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
  • 为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
  • 为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
  • 青少年反叛的根源在哪里？
• 尾声 即时的影响力
  • 在正常情况下，促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。