互惠原理

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什么是互惠原理

  互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。

互惠原理的原理释义

  如果有人送给我们一件生日礼物,我们就应该记住他的生日,等到他过生日的时候,也送他一件礼物;或者如果有人邀请我们参加一个婚宴,我们也一定会记得在自己婚宴的时候邀请他来参加。所以,先主动给予对方一些好处——。当然,需要自然,不能有谄媚之感——这样在不经意之间你就能影响别人的行为。

  概括起来就是:一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念,在这个范围之内到底应该采取什么样的行动也还是有相当大的灵活性的,并不是说别人借你一勺醋你就一定要还他一勺醋,或者酱油,可能对方拿着你笑盈盈递过去的那一勺子东西反而会不知所措,因此,一个小小的人情造成的负债感也可能会导致人们报以一个大出很多倍好处。

  互惠原理的威力还在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢、不受欢迎的人,如果对方先向我们示好,给予我们一些友好的馈赠,然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能性。

  在营销时,也常常会利用这样的心理,其中一种形式就是免费试用,当一件商品以免费的形式进行赠送时,没有人会拒绝,而接受并试用该商品的顾客就陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地,于是,很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降,买下了那些他们已经试用了一部分的产品

  为什么互惠原理有如此大的威力?关键就在于那种令人难以忍受的负债感。这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人,就如同芒刺在背,浑身都觉得不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们获得的多得多的回报,就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。

  而反过来讲,一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报,在社会群体中也是不被认可的。虽然说在由于条件或能力不允许而不能回报的情况下,也可能得到谅解,但一般来说,整个社会对不遵守互惠原理的人都有一种发自内心的厌恶。而那些反方向破坏互惠原理的人,那只给予却不给人回报的机会,也会遭到排斥。就算是施恩不望报的济公做了好事,受到恩惠的人们也会想方设法地进行回报,即使济公一一拒绝,受恩者也会磕几个头以示感谢。其实如果济公一直停留在同一个地方,不断地做这种不需要回报的事情,久而久之人们对他的态度也会逐渐冷漠。 

互惠原理的相关实例

  作为社会中人,我们每一天都会遇到很多这样那样的请求,沿街叫卖的商贩、上门推销的业务经理、上司的指令、客户的意见、专家的建议甚至是爱人的抱怨和孩子的撒娇,很多时候我们都对他们说“是”,可是面对那些堆积了足够用上二年的牙膏、无谓的保险、缺乏兴趣订购了一年报纸,往往懊恼不已,并不是每一个人都是“天生购物狂”,而是你没有向对方说“不”。这种现象在心理学上属于依从心理学研究的范畴,即研究如何让对方依附、听从的方法和策略,也即如何对方说“是”,这些成果在营销领域中得到广泛的应用,依从心理学的一个基础原理——互惠原理。我们先看两个例子:

  1985年埃塞阿比亚给墨西哥地震中的灾民捐款5000美元,您看到这可能会大跌眼镜,以为主宾颠倒,墨西哥即使再有几次地震也还比埃塞阿比亚富。后来经调查原因是1935年在埃塞阿比亚受到意大利的侵略时,墨西哥曾给埃塞阿比亚提供过援助。

  美国康乃尔大学雷根教授曾主持一个实验:实验对象被邀请参加所谓“艺术欣赏”,与另一个人(雷根教授的助手,我们称其为乔,实验对象不知情)一起给一些画评分。实验分为两种情况:其一,乔在评分休息期间,出去几分钟,买了两瓶可乐,给了实验对象一瓶,并告诉他说:“我去买可乐,顺便给你带了一瓶。”当时可乐是10美分一瓶。其二,乔在休息出去后,并没有给实验对象带任何东西。当评分结束后,乔请试验对象帮他一个忙,说他目前正在卖彩票,如果他卖的彩票数目是最多的,他就会得到50美元的奖金,彩票是25美分每张。实验的目的是比较在两种情况下乔卖掉彩票的数目。你可以猜到结果吗,第一种赠可乐的情况下卖掉的彩票数是第二种情况的2倍。

  这两个例子中,显著的共性是一方给予了另一方恩惠,而另一方做出了积极的回报。所谓互惠原理,概括起来说就是一种行为应该用另一种类似的行为来回报。其关键是一方的行为造成了另一方的负债感,另一方会运用类似的行为来消除负债感。一个人如果接受了人家的恩惠却不回报,在社会中是非常不受欢迎的。在某些特殊情况下,如能力有限不能回报,也不能完全得到大家的谅解,一般来说,社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。

  社会学家认为人类之所以成为人类,是因为从我们的祖先开始就学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享他们食物和技能。互惠原理具有非常大的能量,因为这是社会中人的天性,我们中的很多所谓好面子、慷慨的人也仅仅是对这个原理更为敏感而已,他们更容易产生负债感,回报迅速并且丰厚。

  既然互惠原理是我们人类社会规范人们行为的基本心理学原理,我们不妨看看它在社会各层面中如何发挥作用的,人们如何利用,它的关键是什么,我们如何掉入了互惠的陷阱,如何防范这种温柔的似乎无从避免的陷阱。

  好奇的美国人发现他们的总统在任期间通过提案数比例与总统的个人政治能力好像并没有什么关系,林登·约翰逊总统的提案通过率就远好于政绩赫赫的比尔·克林顿第一个任期内的表现,后来研究发现在投票前那些反对约翰逊的议员最后却投了赞同票,原因是约翰逊在参众两院任职多年建立的广泛的人脉关系,很多议员都欠约翰逊的人情。也许我们会说,科学家会在事实方面更为客观,但心理学家告诉你,这些科学家和平常人对互惠原理并没有比其他人更强的抵抗力,有一种心脏病的药物的安全问题曾经引起很多争议,经过调查发现,所有发表了文章支持这种药的科学家都接受了该制药公司的资助(免费旅行、研究经费或工作机会)。

  互惠原理在商界中更是大显神威,比如我们熟悉的“免费试用”,虽然表面上是让潜在顾客试一下他们是否喜欢这个东西,但免费试用同样是一个礼品,它巧妙地调动了互惠原理的力量。想想身边的大型超市,我们往往很不好意思从满面微笑的促销小姐接过一杯清茶一饮而尽而转身离去。安利公司就是一个“互惠原理”的专家,他们利用了一种叫做“霸格”的方法来推行免费试用策略,就是将各种各样的安利产品,如家具磨光剂、洗衣分、洗发水杀虫剂等用特制的盘子带给客户,在72小时内不收费,任由家庭主妇使用,而到了试用期结束后,推销员往往都能有不小的斩获。

  利用互惠原理让他人答应自己的请求还有另一种方式:相互退让策略,这与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比,这种方式就非常有效。看看卖花的小女孩是如何向徜徉在大街上的情侣兜售玫瑰花,她先让你高兴:“你看姐姐多漂亮啊,给姐姐买几朵花吧。”然后至少会拿出八九朵,如果你说不要的话,她就说买两朵吧,买一朵吧,你能拒绝得了吗,以至于玫瑰花都成了逛街的通行证。但试想,如果小女孩先拿出一朵花被你拒绝了,然后再拿出十朵花、一束花来你还会买吗?这个问题的关键在于如果他人对我们作出了让步,我们也有义务作出让步,否则我们似乎有些过意不去。著名的依从心理学家西奥迪尼曾做过这样的实验,他们自称是青年工作部门的人,去大学校园随机去询问大学生是否愿意义务陪一群少年犯参观动物园,83%的人拒绝了这一个毫无吸引力的要求,但同样还是这些测试对象,他们换了一种询问的方式,首先提出了一个更大的要求,至少在两年时间内每周花两小时的时间对少年犯提供咨询,当然所有人都拒绝了这个极端的要求,然后提出这个让步的陪同参观动物园的要求,有81%的学生答应了这个请求,可见退让策略的力量。

  互惠原理这个根深蒂固的社会规则对个人来说就是一把双刃剑,你可以利用它来达到你的目的,当然你也会成为别人的目的,如果这个目的是别人需要的也是你需要的,那么互惠就成为一种良性的互动,但也有很多互惠后我们感觉自己成了别人的利用品,我们并不需要别人给予的恩惠和让步,却拗不过自己负债感。当我们不想成为它的牺牲品,我们就必须设法消减它的力量,有两个可行的办法。

  其一,要学会拒绝他人的恩惠和妥协,那么我们就没有回报他人的义务了。不过其中的关键是要分清楚这是一个真诚的请求,还是一个有预谋的盘剥,如果把真诚合理的恩惠和妥协拒绝了,我们就不仅仅是不近情理,而且有可能关闭了和他人交往的大门。其二,如果他人最初的提议是我们想要的,不妨接受它,同时意识到我们将来有责任回报他,但如果我们意识到最初的好处只不过是一个机关,一个预谋,那么我们就要提醒自己对方不是施恩人,而是一个牟利者,面对牟利者我们的负债感是不是会减轻呢?

  请记住,互惠原理是一种行为应该用另一种类似的行为来回报,当别人想要利用我们的时候,我们不妨把他们的给予的小恩惠就当成是我们利用他们了。

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