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User:顧客定價

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

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未來的最終商業模式——顧客定價

   在英國倫敦,有一家叫Just around the Corner的飯店,菜譜上只有菜品的介紹和圖片,沒有價格標示,而是讓顧客根據自己對飯店菜品價值的判斷來支付費用。

   起初,顧客支付的費用並不是很高,但隨著顧客在餐桌上不斷談論食物,飯店菜品的質量和特色不斷提高,飯店的顧客越來越多,光顧過的顧客都對飯店這種商業模式贊美有加,認為在這裡顧客才是真正的“上帝”。

   Just around the Corner的這種商業模式也被哈佛商學院教授羅薩貝思·莫斯·坎特認為是未來的最終商業模式——CP模式,既Customer Pricing模式,顧客定價模式。

生產商大權在握的時代

   19世紀末,美國經濟處於長期“蕭條”,居民人數達到或超過20萬的城市只有十幾個。也正是在那個時代,巨頭和資本家修建鐵路、開采和分銷石油、煉鋼、設立銀行系統,由此奠定了生產製造業的基礎。商家開始著力研究如何利用電力和新工業流程來提高生產製造業的產量,以滿足不斷增長的人口對產品和服務的需求。在大批量城鎮人口增加的同時,產品的需求和服務的提供明顯杯水車薪,經濟生活的主導權完完全全落在了生產商和經銷商手中。

   梅西百貨、哈德森百貨商店、代頓百貨商店……順勢而生。儘管這些百貨商店也只是初出茅廬,遠沒有今日之規模,但在當時也被稱為“大教堂”或“消費宮殿”,它成為人們全家整日外出的理想選擇,因為它有著人們所需要的生活必需品、不斷推陳出新的商品以及精彩多樣的娛樂配套設施。

   “只要建起來,人們就會來”,美國零售企業對百貨商店當時一致保持這樣的看法。這也是被稱為美國第一次商業浪潮——生產商大權在握的時代。

大眾需求推動經濟發展的時代

   “二戰”後及整個20世紀70年代末期,全世界經濟開始大規模複蘇,美國在全美通信、交通、分銷及營銷基礎設施大規模建設的帶動下,所有行業都在飛速向前發展,生活必需品已經不是人們追逐的核心,提高生活質量和渴望得到夢想的產品,轉而成為美國人追求的目標。

   與此同時,在“二戰”之前,全美大約有8個大型購物中心,但到1970年卻已經增長到4000個,供需關係開始逐步回歸平衡,產品的質量、價格和服務因此開始全面凸顯出來。沃爾瑪、凱馬特、塔吉特的成立成為了“物美價廉”的代名詞,進而撬動了整個美國的購物中心經營方式,購物中心裡的生活必需品銷售業績逐步下滑,傑西潘尼、西爾斯和蒙哥馬利·沃德等百貨巨頭的市場份額開始被蠶食。

   面對這一情況,蒙哥馬利·沃德由於失策未進行改革,從20世紀70年代末開始衰退,在2001年徹底倒閉;西爾斯忽略了新的競爭對手,未作應對,在20世紀80年代開始衰退,這個70年代中期全球最大的零售企業,現如今已經瀕臨倒閉;傑西潘尼面對新零售模式的衝擊,積極調整經營品類和服務模式,成為唯一保存了下來商業百貨巨頭。

   這就是被稱為美國第二次商業浪潮——大眾需求推動經濟發展的時代。

絕對買方市場的到來

    在2010年,美國大型購物中心占地面積已達72億平方英尺,是1980年(33億平方英尺)的兩倍還多。現在,美國人均購物中心面積已達到22平方英尺。

   1980年全美國有6個藍色牛仔褲平拍,如今有800多個;1980年有50個大型服裝品牌,如今有超過4000個;1947年世界上有20個汽車品牌,如今根據kbb.com統計,有85個;據國際機動車生產商協會統計,全球汽車產量已達到9000萬輛,而需求只有6000萬輛……隨著生產過剩,美國迎來了第三次商業浪潮——絕對買房市場的到來。

   在新科技的發展及其應用促進了零售空間的增長,電子商務的廣泛應用更是讓零售業如虎添翼。現在,消費者可以花幾分鐘在網上搜索貨品,比較商品的價格、質量、性能或式樣選購;這不僅讓他們的選擇更為明智,而且能省下幾小時的奔波時間及交通費。

   從“只要建起來,人們就回來”已經完全讓位於“要讓我走進你的店鋪或選擇你的品牌,請給我足夠的理由。”市場的主導權也由賣方轉移到了買方,從生產商、服務商或零售商轉移到了消費者手中。

CP將成為未來最終商業模式

   “經濟生活的主導大權已經從生產商手中轉移到了消費者手中,從賣方轉移到了買方。”哈佛商學院教授羅薩貝思·莫斯·坎特認為,由於全球化、科技化和生產力的增長,消費者可以使用快速、便捷、互動式的多種新型產品分銷平臺,最快速地獲取價格更低的產品和自己想要的任何東西。

   “在這種浪潮的推動下,消費者成為宇宙中心,一切商業行為必須圍繞獲取消費者的滿意度而展開。”美國著名經濟學家羅賓·劉易斯認為,在未來,零售商必然會對其後端進行整合,加速推進自由品牌和專屬品牌發展;批發商將對其前段進行整合,設立自己的品牌零售連鎖店;在零售商和批發商不斷對產業鏈封閉後,生產商為存活下去,必然會大規模建立自己的體驗店和相應的分銷渠道,或者大規模兼併同行,形成新的生產帝國,封鎖產品生產鏈條,與批發商和零售商搶奪市場話語權。在這種格局下,生產商、批發商、零售商出現相互制衡,全面平衡發展狀態,那些曾經因為產業鏈不完善而消耗的利潤開始被重視。與此同時,消費者將獲得至高權利,實現全新的CP模式。

   那麼什麼是CP模式?CP模式既顧客定價模式,在商品銷售鏈中利潤全部透明化,同質化商品極度豐富的前提下,顧客在選購商品時,根據個人需求與評判,對商品給出高於成本價的自主定價模式。    

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