User:顾客定价

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未来的最终商业模式——顾客定价

   在英国伦敦,有一家叫Just around the Corner的饭店,菜谱上只有菜品的介绍和图片,没有价格标示,而是让顾客根据自己对饭店菜品价值的判断来支付费用。

   起初,顾客支付的费用并不是很高,但随着顾客在餐桌上不断谈论食物,饭店菜品的质量和特色不断提高,饭店的顾客越来越多,光顾过的顾客都对饭店这种商业模式赞美有加,认为在这里顾客才是真正的“上帝”。

   Just around the Corner的这种商业模式也被哈佛商学院教授罗萨贝思·莫斯·坎特认为是未来的最终商业模式——CP模式,既Customer Pricing模式,顾客定价模式。

生产商大权在握的时代

   19世纪末,美国经济处于长期“萧条”,居民人数达到或超过20万的城市只有十几个。也正是在那个时代,巨头和资本家修建铁路、开采和分销石油、炼钢、设立银行系统,由此奠定了生产制造业的基础。商家开始着力研究如何利用电力和新工业流程来提高生产制造业的产量,以满足不断增长的人口对产品和服务的需求。在大批量城镇人口增加的同时,产品的需求和服务的提供明显杯水车薪,经济生活的主导权完完全全落在了生产商和经销商手中。

   梅西百货、哈德森百货商店、代顿百货商店……顺势而生。尽管这些百货商店也只是初出茅庐,远没有今日之规模,但在当时也被称为“大教堂”或“消费宫殿”,它成为人们全家整日外出的理想选择,因为它有着人们所需要的生活必需品、不断推陈出新的商品以及精彩多样的娱乐配套设施。

   “只要建起来,人们就会来”,美国零售企业对百货商店当时一致保持这样的看法。这也是被称为美国第一次商业浪潮——生产商大权在握的时代。

大众需求推动经济发展的时代

   “二战”后及整个20世纪70年代末期,全世界经济开始大规模复苏,美国在全美通信、交通、分销及营销基础设施大规模建设的带动下,所有行业都在飞速向前发展,生活必需品已经不是人们追逐的核心,提高生活质量和渴望得到梦想的产品,转而成为美国人追求的目标。

   与此同时,在“二战”之前,全美大约有8个大型购物中心,但到1970年却已经增长到4000个,供需关系开始逐步回归平衡,产品的质量、价格和服务因此开始全面凸显出来。沃尔玛、凯马特、塔吉特的成立成为了“物美价廉”的代名词,进而撬动了整个美国的购物中心经营方式,购物中心里的生活必需品销售业绩逐步下滑,杰西潘尼、西尔斯和蒙哥马利·沃德等百货巨头的市场份额开始被蚕食。

   面对这一情况,蒙哥马利·沃德由于失策未进行改革,从20世纪70年代末开始衰退,在2001年彻底倒闭;西尔斯忽略了新的竞争对手,未作应对,在20世纪80年代开始衰退,这个70年代中期全球最大的零售企业,现如今已经濒临倒闭;杰西潘尼面对新零售模式的冲击,积极调整经营品类和服务模式,成为唯一保存了下来商业百货巨头。

   这就是被称为美国第二次商业浪潮——大众需求推动经济发展的时代。

绝对买方市场的到来

    在2010年,美国大型购物中心占地面积已达72亿平方英尺,是1980年(33亿平方英尺)的两倍还多。现在,美国人均购物中心面积已达到22平方英尺。

   1980年全美国有6个蓝色牛仔裤平拍,如今有800多个;1980年有50个大型服装品牌,如今有超过4000个;1947年世界上有20个汽车品牌,如今根据kbb.com统计,有85个;据国际机动车生产商协会统计,全球汽车产量已达到9000万辆,而需求只有6000万辆……随着生产过剩,美国迎来了第三次商业浪潮——绝对买房市场的到来。

   在新科技的发展及其应用促进了零售空间的增长,电子商务的广泛应用更是让零售业如虎添翼。现在,消费者可以花几分钟在网上搜索货品,比较商品的价格、质量、性能或式样选购;这不仅让他们的选择更为明智,而且能省下几小时的奔波时间及交通费。

   从“只要建起来,人们就回来”已经完全让位于“要让我走进你的店铺或选择你的品牌,请给我足够的理由。”市场的主导权也由卖方转移到了买方,从生产商、服务商或零售商转移到了消费者手中。

CP将成为未来最终商业模式

   “经济生活的主导大权已经从生产商手中转移到了消费者手中,从卖方转移到了买方。”哈佛商学院教授罗萨贝思·莫斯·坎特认为,由于全球化、科技化和生产力的增长,消费者可以使用快速、便捷、互动式的多种新型产品分销平台,最快速地获取价格更低的产品和自己想要的任何东西。

   “在这种浪潮的推动下,消费者成为宇宙中心,一切商业行为必须围绕获取消费者的满意度而展开。”美国著名经济学家罗宾·刘易斯认为,在未来,零售商必然会对其后端进行整合,加速推进自由品牌和专属品牌发展;批发商将对其前段进行整合,设立自己的品牌零售连锁店;在零售商和批发商不断对产业链封闭后,生产商为存活下去,必然会大规模建立自己的体验店和相应的分销渠道,或者大规模兼并同行,形成新的生产帝国,封锁产品生产链条,与批发商和零售商抢夺市场话语权。在这种格局下,生产商、批发商、零售商出现相互制衡,全面平衡发展状态,那些曾经因为产业链不完善而消耗的利润开始被重视。与此同时,消费者将获得至高权利,实现全新的CP模式。

   那么什么是CP模式?CP模式既顾客定价模式,在商品销售链中利润全部透明化,同质化商品极度丰富的前提下,顾客在选购商品时,根据个人需求与评判,对商品给出高于成本价的自主定价模式。    

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