GTM流程

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　　GTM是Go To Market的縮寫，簡單的理解就是執行產品到市場落地的過程。GTM是一種產品導向的業務視野，即如何將一個成熟的產品通過合理的定位定價，MKT策略，銷售策略等方法讓產品出現在合適的場所，觸達目標人群，並形成儘可能促成交易，實現產品經營效益的最大化。

　　GTM崗位如果細分，可以劃分為三個發展方向，GTM策略，產品GTM，市場GTM。

　　GTM策略是產品組合戰略的一部分，是產品組合實現經營目標的具體打法，包括產品的定位定價，渠道選擇，MKT，促銷計劃，售後等各種策略。產品GTM是站在產品角度面向所有潛在市場的操盤手，他幫助產品經理在產品實現後在公司內爭取更多的銷售和營銷資源，是完成商業成功的最大推手。

　　市場GTM是站在市場角度面向所有產品組合的操盤手，他幫助市場負責人，在某個限定的市場範圍內，通過合理的產品組合和本地化的GTM策略實現銷售任務的達成。

　　GTM的工作內容，可以從華為對某個海外國家的GTM經理角色的描述看出來：

　　1、品牌操盤，拉通各業務領域進行產品上市動作對齊，參與產品從規划到退市的生命周期管理；

　　2、進行市場動態和競爭分析，提出產品上市/銷售問題風險，制定針對性解決方案建議並推動落地；

　　3、管理產品S&OP和一線銷售計劃。

　　總而言之，這是一種統籌推動產品上市的組織、流程、團隊或崗位。

　　GTM是近些年在ICT領域新出現的一個崗位，熱度比較高。GTM最早誕生於哪個企業暫時無從考證，不過業內一般的看法是GTM產生於諾基亞，華為將其發揚光大並取得了巨大的成功（和IBM的IPD流程一樣有沒有！）。

　　那麼GTM為什麼誕生在諾基亞，華為這樣的企業？諾基亞是一家歷史悠久的企業，其輝煌始於上個世紀七八十年代的電信設備。第一、作為一個百年企業，諾基亞有複雜的流程，細緻的分工和龐大的組織。第二、做為電信設備製造商，全球每個客戶（運營商）均有不同的需求和市場環境，2B業務要求嚴謹、專業，幾乎交付的每款產品和服務都是定製化的，滿足單一客戶需求的。（例如諾基亞為沃達豐定製的一套產品和服務，是無法再轉賣給Orange的。）在這種業務模式下，諾基亞的組織或者員工幾乎都是為了某個特定的客戶或者某個特定的產品而服務的，龐大複雜的電信系統訂單也是支持這種組織結構的。

　　華為作為通訊設備廠商後入者，他充分的學習也很大程度上受到愛立信，諾基亞，阿爾卡特朗訊等百年企業的影響，擁有龐大的組織，細緻的分工和複雜的流程。那麼當這些企業開始進入2C市場，需要將一款產品推向全球市場的時候，如何讓這些以前只負責特定客戶或者特定產品的組織和人員有機的整合起來，最大化發揮他們的作用呢？GTM應運而生。

　　如果把銷售、營銷、品牌、客服，售後、終端、培訓、項目等組織看成一顆顆珍珠，那麼GTM就像是一根線，把這些珍珠有機的串在一起。他就像產品的管家，耗費大量的精力進行溝通、組織、推動和復盤，他幫助企業管理者在另外一個視野來監控企業的經營狀態。