GTM流程

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　　GTM是Go To Market的缩写，简单的理解就是执行产品到市场落地的过程。GTM是一种产品导向的业务视野，即如何将一个成熟的产品通过合理的定位定价，MKT策略，销售策略等方法让产品出现在合适的场所，触达目标人群，并形成尽可能促成交易，实现产品经营效益的最大化。

　　GTM岗位如果细分，可以划分为三个发展方向，GTM策略，产品GTM，市场GTM。

　　GTM策略是产品组合战略的一部分，是产品组合实现经营目标的具体打法，包括产品的定位定价，渠道选择，MKT，促销计划，售后等各种策略。产品GTM是站在产品角度面向所有潜在市场的操盘手，他帮助产品经理在产品实现后在公司内争取更多的销售和营销资源，是完成商业成功的最大推手。

　　市场GTM是站在市场角度面向所有产品组合的操盘手，他帮助市场负责人，在某个限定的市场范围内，通过合理的产品组合和本地化的GTM策略实现销售任务的达成。

　　GTM的工作内容，可以从华为对某个海外国家的GTM经理角色的描述看出来：

　　1、品牌操盘，拉通各业务领域进行产品上市动作对齐，参与产品从规划到退市的生命周期管理；

　　2、进行市场动态和竞争分析，提出产品上市/销售问题风险，制定针对性解决方案建议并推动落地；

　　3、管理产品S&OP和一线销售计划。

　　总而言之，这是一种统筹推动产品上市的组织、流程、团队或岗位。

　　GTM是近些年在ICT领域新出现的一个岗位，热度比较高。GTM最早诞生于哪个企业暂时无从考证，不过业内一般的看法是GTM产生于诺基亚，华为将其发扬光大并取得了巨大的成功（和IBM的IPD流程一样有没有！）。

　　那么GTM为什么诞生在诺基亚，华为这样的企业？诺基亚是一家历史悠久的企业，其辉煌始于上个世纪七八十年代的电信设备。第一、作为一个百年企业，诺基亚有复杂的流程，细致的分工和庞大的组织。第二、做为电信设备制造商，全球每个客户（运营商）均有不同的需求和市场环境，2B业务要求严谨、专业，几乎交付的每款产品和服务都是定制化的，满足单一客户需求的。（例如诺基亚为沃达丰定制的一套产品和服务，是无法再转卖给Orange的。）在这种业务模式下，诺基亚的组织或者员工几乎都是为了某个特定的客户或者某个特定的产品而服务的，庞大复杂的电信系统订单也是支持这种组织结构的。

　　华为作为通讯设备厂商后入者，他充分的学习也很大程度上受到爱立信，诺基亚，阿尔卡特朗讯等百年企业的影响，拥有庞大的组织，细致的分工和复杂的流程。那么当这些企业开始进入2C市场，需要将一款产品推向全球市场的时候，如何让这些以前只负责特定客户或者特定产品的组织和人员有机的整合起来，最大化发挥他们的作用呢？GTM应运而生。

　　如果把销售、营销、品牌、客服，售后、终端、培训、项目等组织看成一颗颗珍珠，那么GTM就像是一根线，把这些珍珠有机的串在一起。他就像产品的管家，耗费大量的精力进行沟通、组织、推动和复盘，他帮助企业管理者在另外一个视野来监控企业的经营状态。