6W+6O理論

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6W+6O理論

　　 國外市場營銷學家把消費者的購買動機和購買行為概括為6W和6O，從而形成消費者購買行為研究的基本框架。

　　 1、市場需要什麼（What）——有關產品（Objects）是什麼。通過分析消費者希望購買什麼，為什麼需要這種商品而不是需要那種商品，研究企業應如何提供適銷對路的產品去滿足消費者的需求。

　　 2、為何購買（Why）——購買目的（Objectives）是什麼。通過分析購買動機的形成（生理的、自然的、經濟的、社會的、心理因素的共同作用），瞭解消費者的購買目的，採取相應的市場策略。

　　 3、購買者是誰（Who）——購買組織（Organizations）是什麼。分析購買者是個人、家庭還是集團，購買的產品供誰使用，誰是購買的決策者、執行者、影響者。根據分析，組合相應的產品、渠道、定價和促銷。

　　 4、如何購買（How）——購買組織的作業行為（Operations）是什麼。分析購買者對購買方式的不同要求，有針對性地提供不同的營銷服務。在消費者市場，分析不同的類型消費者的特點，如經濟型購買者對性能和廉價的追求，衝動性購買者對情趣和外觀的喜好，手頭拮据的購買者要求分期付款，工作繁忙的購買者重視購買方便和送貨上門等。

　　 5、何時購買（When）——購買時機（Occasions）是什麼。分析購買者對特定產品的購買時間的要求,把握時機，適時推出產品，如分析自然季節和傳統節假日對市場購買的影響程度等。

　　 6、何處購買（Where）——購買場合（Outlets）是什麼。分析購買者對不同產品的購買地點的要求，如消費品種的方便品，顧客一般要求就近購買，而選購品則要求在商業區（地區中心或商業中心）購買，一邊挑選對比，特殊品往往會要求直接到企業或專業商店購買等。