全球专业中文经管百科,由121,994位网友共同编写而成,共计435,753个条目

討價

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

什麼是討價

  討價,是在一方報價之後,另一方認為其報價離己方的期望目標太遠,而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。這種討價要求既是實質性的,即迫使價格降低;也是策略性的,其作用是引導對方對己方的判斷,改變對方的期望值,併為己方的還價做準備。

討價的方式

  討價的方式一般可以分為全面討價、分別討價和針對性討價三種。

  1.全面討價

  全面討價常用於價格評論之後對於較複雜的交易的首次討價。主要是指討價者根據交易條件全面入手,要求報價者從整體上改變價格,重新報價。這種討價不僅能使用一次,還可以根據情況多次使用。

  2.分別討價

  分別討價常用於較複雜的交易,對方第一次改善報價之後,或不便採用全面討價方式時,討價者分別針對交易條件中的不同條款,向報價方提出不同的要求。

  3.針對性討價

  針對性討價常用於在全面討價和分別討價的基礎上,有針對性地從交易條款中選擇某些條款,要求報價者重新報價。這些條款往往是明顯不合理和水分較大的部分。

討價的基本方法

  1.舉證法

  舉證法亦稱引經據典法。為了增加討價的力度,談判者應以事實為依據,要求對方改善報價。引用的事實可以是當時市場的行情、競爭者提供的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產品質量與性能、研究成果、公認的結論等。總之引用的事實必須是有說服力的證據,是對方難以反駁或難以查證的。

  2.求疵法

  討價往往是針對對方報價條款的缺漏、差錯、失誤而開展的。有經驗的談判者,都會以嚴格的標準要求對方,對其報價的條款加以挑剔以尋找對方的缺陷,並引經據'典、列舉旁證來降低對方的期望值,要求對方重新報價或改善報價。

  3.假設法

  假設法以假設更優惠條件的語氣來向對方討價。如以更大數量的購買、更寬鬆的付款條件、更長期的合作等優惠條件來向對方再次討價,這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價。假設條件因其是假設,不一定會真正履行。

  4.多次法

  討價一般是針對對方策略性虛擬價格的水分、虛頭進行的,它是買方要求賣方降價、賣方向買方要求加價的一種表示。不論是加價還是降價,一般都不可能一步到位,都需要分步實施。只要每→次討價的結果都會使交易條件得到改善,即使對方的理由並不都合乎邏輯,只要對己方有利都應表示歡迎。

參考文獻

  • 聶元昆.商務談判學[M].高等教育出版社.2009--107頁
本條目對我有幫助9
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目投訴舉報

本条目由以下用户参与贡献

Mis铭.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"討價"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

下载APP

闽公网安备 35020302032707号