討價

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　　討價，是在一方報價之後，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。這種討價要求既是實質性的，即迫使價格降低;也是策略性的，其作用是引導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，併為己方的還價做準備。

　　討價的方式一般可以分為全面討價、分別討價和針對性討價三種。

　　1.全面討價

　　全面討價常用於價格評論之後對於較複雜的交易的首次討價。主要是指討價者根據交易條件全面入手，要求報價者從整體上改變價格，重新報價。這種討價不僅能使用一次，還可以根據情況多次使用。

　　2.分別討價

　　分別討價常用於較複雜的交易，對方第一次改善報價之後，或不便採用全面討價方式時，討價者分別針對交易條件中的不同條款，向報價方提出不同的要求。

　　3.針對性討價

　　針對性討價常用於在全面討價和分別討價的基礎上，有針對性地從交易條款中選擇某些條款，要求報價者重新報價。這些條款往往是明顯不合理和水分較大的部分。

　　1.舉證法

　　舉證法亦稱引經據典法。為了增加討價的力度，談判者應以事實為依據，要求對方改善報價。引用的事實可以是當時市場的行情、競爭者提供的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產品的質量與性能、研究成果、公認的結論等。總之引用的事實必須是有說服力的證據，是對方難以反駁或難以查證的。

　　2.求疵法

　　討價往往是針對對方報價條款的缺漏、差錯、失誤而開展的。有經驗的談判者，都會以嚴格的標準要求對方，對其報價的條款加以挑剔以尋找對方的缺陷，並引經據'典、列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方重新報價或改善報價。

　　3.假設法

　　假設法以假設更優惠條件的語氣來向對方討價。如以更大數量的購買、更寬鬆的付款條件、更長期的合作等優惠條件來向對方再次討價，這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價。假設條件因其是假設，不一定會真正履行。

　　4.多次法

　　討價一般是針對對方策略性虛擬價格的水分、虛頭進行的，它是買方要求賣方降價、賣方向買方要求加價的一種表示。不論是加價還是降價，一般都不可能一步到位，都需要分步實施。只要每→次討價的結果都會使交易條件得到改善，即使對方的理由並不都合乎邏輯，只要對己方有利都應表示歡迎。

• 聶元昆.商務談判學[M].高等教育出版社.2009--107頁