讨价

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什么是讨价

  讨价,是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的,即迫使价格降低;也是策略性的,其作用是引导对方对己方的判断,改变对方的期望值,并为己方的还价做准备。

讨价的方式

  讨价的方式一般可以分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种。

  1.全面讨价

  全面讨价常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。主要是指讨价者根据交易条件全面入手,要求报价者从整体上改变价格,重新报价。这种讨价不仅能使用一次,还可以根据情况多次使用。

  2.分别讨价

  分别讨价常用于较复杂的交易,对方第一次改善报价之后,或不便采用全面讨价方式时,讨价者分别针对交易条件中的不同条款,向报价方提出不同的要求。

  3.针对性讨价

  针对性讨价常用于在全面讨价和分别讨价的基础上,有针对性地从交易条款中选择某些条款,要求报价者重新报价。这些条款往往是明显不合理和水分较大的部分。

讨价的基本方法

  1.举证法

  举证法亦称引经据典法。为了增加讨价的力度,谈判者应以事实为依据,要求对方改善报价。引用的事实可以是当时市场的行情、竞争者提供的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品质量与性能、研究成果、公认的结论等。总之引用的事实必须是有说服力的证据,是对方难以反驳或难以查证的。

  2.求疵法

  讨价往往是针对对方报价条款的缺漏、差错、失误而开展的。有经验的谈判者,都会以严格的标准要求对方,对其报价的条款加以挑剔以寻找对方的缺陷,并引经据'典、列举旁证来降低对方的期望值,要求对方重新报价或改善报价。

  3.假设法

  假设法以假设更优惠条件的语气来向对方讨价。如以更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价,这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价。假设条件因其是假设,不一定会真正履行。

  4.多次法

  讨价一般是针对对方策略性虚拟价格的水分、虚头进行的,它是买方要求卖方降价、卖方向买方要求加价的一种表示。不论是加价还是降价,一般都不可能一步到位,都需要分步实施。只要每→次讨价的结果都会使交易条件得到改善,即使对方的理由并不都合乎逻辑,只要对己方有利都应表示欢迎。

参考文献

  • 聂元昆.商务谈判学[M].高等教育出版社.2009--107页
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