欲擒故縱法

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　　欲擒故縱法原來自於古代的“三十六計”中廣泛應用於古代戰場上的一種戰術。戰爭中為了順利取得勝利，根據風雲變幻的沙場情況，看準時機後向敵方推進，或者是向我後方後退，運用到現代的商場戰爭，也是很有效果的。

　　欲擒故縱法又稱冷談成交法，是針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交”的寬鬆心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

　　1、運用挑釁話術引起顧客的重視。

　　2、待顧客態度轉變時，再運用熱情法則感染、激勵及恭維顧客，規勸其購買。

　　通常，顧客在決定購買時會猶豫不決，這時就需要有人給他提供足夠的信息，銷售員就要充當此種角色。對於高價的東西銷售員應儘量殷勤地向顧客解說，讓他覺得你“以客為尊”，他理應受到這種服務。之後再運用欲擒故縱法，對顧客說：所有的事情我都介紹過了，剩下的就由你決定了。