旁敲側擊策略

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　　旁敲側擊策略是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協議^[1]。

　　每個商談都有兩種交換意見的方式，一個是在談判時直接提出來討論，另外一個則是在場外，以間接的方法與對方互通消息^[2]。

　　間接交流的存在是因為有實際的需要。一個談判者可能一方面必須裝出很不妥協的姿態給己方的人看，而另一方面又必須在對方認為合理的情況下和對方交易，以達成協議，不管是買主或者賣主都會有這種雙重壓力的困擾。這也就是談判雙方會建立起間接談判關係的原因。

　　並不一定每一件事情都要在會議桌上提出來，彼此建立起來的間接關係，能使消息在最少摩擦的情況下傳達給對方。假如對方拒絕這個非正式提出的條件，雙方都不會有失掉面子的憂慮；倘若這個條件在談判時被正式拒絕了，則很可能會引起對方的指責，而導致雙方感情的破裂，造成不良的影響。所以，間接的溝通方式，可以幫助談判者和公司在不礙情面的情形下，悄悄地放棄原先的目標，而某些偏差了的目標也可以藉由半正式或非正式的溝通方式加以修正。

　　以下所列的方式足以用來彌補正式會談的不足：

　　1、有禮貌地結束每一次談話。

　　2、在正式談判之外，另外再秘密地討論。

　　3、以跌價來探測對方的意見，或者故意放出謠言。

　　4、故意遺失備忘錄、便條和有關文件，讓對方拾取而加以研究。

　　5、請第三者作中間人。

　　6、組成委員會來研究、報告和分析。

　　7、通過報紙、刊物或廣播的媒介。

　　旁敲引導和暗示是旁敲側擊技巧最常見的運用，是指在談判中使用“先言他物，以引起所詠之詞” 的戰術。對於神經敏感的談判對手來說，使用暗示引導的方法是很容易奏效的。就如同高明的醫師用暗示的手法治好了心理疾病造成的生理疾患，聰明的廣告製作者用暗示的手段誘導消費者。

　　暗示是旁敲側擊的具體手段，但是，使用這種技巧一定要隱蔽，要使對手在毫不覺察的情況下接受我方的建議，才能達到預期的效果。