斯通定理
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斯通定理：態度決定結果
這一定理是由美國“保險怪才”斯通提出的，意思是對於同樣一件事，用不同的態度去對待，就會有不同的結果。
心有多高才會飛多高．成敗往往在一念之間。一個人能否成功，就要看他對待事業的態度。成功者與失敗者之間的區別就是：成功者始終用最積極的行動、最樂觀的精神和最豐富的經驗支配和控制自己的人生；而失敗者則剛好相反，他們的人生是受過去的種種失敗與疑慮所引導和支配的。
銷售人員要懂得“將心比心，以情換情”，要認識到真誠的態度勝過一切。要想獲得客戶的認同與信任．就要與他們真誠交流，耐心聽取他們的意見、需求和顧慮。只有在理解了客戶的需求之後，銷售人員才能擔當好客戶的顧問，才能把產品成功銷售給客戶。
點評：將心比心，易使人稱心；以情換情，可讓人領情。
美國“保險怪才”、聯合保險公司的董事長克裡蒙·斯通提出：“一切決定於推銷員的態度，而不是顧客。”克裡蒙·斯通絕對算得上是美國最有錢的人之一。而談及他成功的奧秘時，他說，那是一種叫做“積極人生觀”的東西。
斯通出生於1902年，童年時住在芝加哥南區，幼年的他曾賣過報紙。他在賣報時，有家餐館把他趕出來好幾次，但他還是一再地溜進去。那些客人見他勇氣非凡，便勸阻餐館的人不要再趕他出去。結果，他賣出的報紙總比其他賣報的人多很多。
這件事讓他學會不斷地進行深思：“哪一點我做對了呢？哪一點我做錯了呢？下次我該怎樣處理同樣的情形呢？”
後來，斯通在威斯康星州和印第安納州雇了幾個人開始創業。到20世紀20年代末期，斯通的保險業務從東海岸到西海岸，而且不到30歲的斯通雇用了1000多人。每個州都有一名推銷總管來領導推銷員，而他自己則管理各地總管。他還在芝加哥設立了總部，由幾個副職幫助他管理全盤。
有段時間，整個美國正籠罩在經濟大恐慌之中。好一陣子，斯通都像是要走上末路，大家都沒有錢買健康保險和意外保險，真正有錢的人又寧願把錢存下來以防萬一。在那一段艱難的時光里，斯通提出了“銷售是否成功，取決於推銷員，而不是顧客”的經典座右銘。為了證明他說的不是空洞的口號，他走出辦公室，親自到紐約州去推銷。在經濟大恐慌最嚴重的時期，他每天成交的保險份數，竟然和鼎盛時期相同。他用行動證明瞭“銷售是否成功，取決於推銷員，而不是顧客”這句話。
有一位態度很積極的銷售員，當客戶拒絕他時，他並沒有垂頭喪氣，當他站起來，準備告別時，向客戶深深地鞠了一躬，說：“謝謝您，您讓我向成功又邁進了一步。” 客戶覺得很意外，心想：我把他拒絕的那麼乾脆，他怎麼還要謝我呢？好奇心驅使他問銷售員：“為什麼你被我拒絕了還要說謝謝？”那位銷售員一本正經地說：“我的主管告訴我，當我遭到40個人的拒絕時，下一個就會成交了。您是拒絕我的第39個人，再多一個，我就成功了。所以，我當然要謝謝您。您給了我一次機會，幫我加快了邁向成功的步伐。”
那位客戶很欣賞銷售員積極樂觀的心態，就決定購買其產品，還給他介紹了好幾位客戶。
羅傑斯跳槽進入一家報社業務部工作。羅傑斯剛入職時，對從事銷售工作很有信心，他向經理提出不要薪水，只按廣告費提成。經理答應了他的請求。
於是，羅傑斯列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是出了名的難纏，許多銷售員都吃過他們的閉門羹，被狠狠拒絕過。
在去拜訪這些客戶前，羅傑斯把自己關在屋裡，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然後對自己說：“在本月之前，他們將向我購買廣告版面。”
他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他僅僅和20個“不可能的”客戶中的1個達成了交易；不過，在第一個星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中只剩一個沒有買他的廣告。
在第二個月里，羅傑斯沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那個拒絕買他廣告的客戶的公司一開門，他就進去請這個客戶做廣告，而每天早晨，這位客戶都回答說：“不！”每一次，當這位客戶說“不”時，羅傑斯就假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪。到那個月的最後一天，對羅傑斯已經連著說了30天“不”的客戶說：“你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告。我現在想知道的是，你為何要堅持這樣做。”羅傑斯說：“我並沒浪費時間，我是在學習，而你就是我的老師，我一直在訓練自己享受拒絕的精神。”
那位客戶點了點頭，接著羅傑斯的話說：“我要向你承認，我也要向你學習，你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當作我付給你的學費。”
