斯通定理

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什麼是斯通定理

  斯通定理:態度決定結果

  一切取決於銷售人員態度,而不是客戶

  這一定理是由美國“保險怪才”斯通提出的,意思是對於同樣一件事,用不同的態度去對待,就會有不同的結果。

  心有多高才會飛多高.成敗往往在一念之間。一個人能否成功,就要看他對待事業的態度。成功者與失敗者之間的區別就是:成功者始終用最積極的行動、最樂觀的精神和最豐富的經驗支配和控制自己的人生;而失敗者則剛好相反,他們的人生是受過去的種種失敗與疑慮所引導和支配的。

  銷售人員要懂得“將心比心,以情換情”,要認識到真誠的態度勝過一切。要想獲得客戶的認同與信任.就要與他們真誠交流,耐心聽取他們的意見、需求和顧慮。只有在理解了客戶的需求之後,銷售人員才能擔當好客戶的顧問,才能把產品成功銷售給客戶。

  點評:將心比心,易使人稱心;以情換情,可讓人領情。

斯通定理的來源

  美國“保險怪才”、聯合保險公司的董事長克裡蒙·斯通提出:“一切決定於推銷員的態度,而不是顧客。”克裡蒙·斯通絕對算得上是美國最有錢的人之一。而談及他成功的奧秘時,他說,那是一種叫做“積極人生觀”的東西。

  斯通出生於1902年,童年時住在芝加哥南區,幼年的他曾賣過報紙。他在賣報時,有家餐館把他趕出來好幾次,但他還是一再地溜進去。那些客人見他勇氣非凡,便勸阻餐館的人不要再趕他出去。結果,他賣出的報紙總比其他賣報的人多很多。

  這件事讓他學會不斷地進行深思:“哪一點我做對了呢?哪一點我做錯了呢?下次我該怎樣處理同樣的情形呢?”

  後來,斯通在威斯康星州和印第安納州雇了幾個人開始創業。到20世紀20年代末期,斯通的保險業務從東海岸到西海岸,而且不到30歲的斯通雇用了1000多人。每個州都有一名推銷總管來領導推銷員,而他自己則管理各地總管。他還在芝加哥設立了總部,由幾個副職幫助他管理全盤。

  有段時間,整個美國正籠罩在經濟大恐慌之中。好一陣子,斯通都像是要走上末路,大家都沒有錢買健康保險和意外保險,真正有錢的人又寧願把錢存下來以防萬一。在那一段艱難的時光里,斯通提出了“銷售是否成功,取決於推銷員,而不是顧客”的經典座右銘。為了證明他說的不是空洞的口號,他走出辦公室,親自到紐約州去推銷。在經濟大恐慌最嚴重的時期,他每天成交的保險份數,竟然和鼎盛時期相同。他用行動證明瞭“銷售是否成功,取決於推銷員,而不是顧客”這句話。

斯通定理的相關案例

案例一

  有一位態度很積極的銷售員,當客戶拒絕他時,他並沒有垂頭喪氣,當他站起來,準備告別時,向客戶深深地鞠了一躬,說:“謝謝您,您讓我向成功又邁進了一步。” 客戶覺得很意外,心想:我把他拒絕的那麼乾脆,他怎麼還要謝我呢?好奇心驅使他問銷售員:“為什麼你被我拒絕了還要說謝謝?”那位銷售員一本正經地說:“我的主管告訴我,當我遭到40個人的拒絕時,下一個就會成交了。您是拒絕我的第39個人,再多一個,我就成功了。所以,我當然要謝謝您。您給了我一次機會,幫我加快了邁向成功的步伐。”

  那位客戶很欣賞銷售員積極樂觀的心態,就決定購買其產品,還給他介紹了好幾位客戶。

案例二

  羅傑斯跳槽進入一家報社業務部工作。羅傑斯剛入職時,對從事銷售工作很有信心,他向經理提出不要薪水,只按廣告費提成。經理答應了他的請求。

  於是,羅傑斯列出一份名單,準備去拜訪一些很特別的客戶,這些客戶都是出了名的難纏,許多銷售員都吃過他們的閉門羹,被狠狠拒絕過。

  在去拜訪這些客戶前,羅傑斯把自己關在屋裡,站在鏡子前,把名單上的客戶念了10遍,然後對自己說:“在本月之前,他們將向我購買廣告版面。”

  他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天,他僅僅和20個“不可能的”客戶中的1個達成了交易;不過,在第一個星期的另外幾天,他又成交了兩筆交易;到第一個月的月底,20個客戶中只剩一個沒有買他的廣告。

  在第二個月里,羅傑斯沒有去拜訪新客戶。每天早晨,那個拒絕買他廣告的客戶的公司一開門,他就進去請這個客戶做廣告,而每天早晨,這位客戶都回答說:“不!”每一次,當這位客戶說“不”時,羅傑斯就假裝沒聽到,然後繼續前去拜訪。到那個月的最後一天,對羅傑斯已經連著說了30天“不”的客戶說:“你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告。我現在想知道的是,你為何要堅持這樣做。”羅傑斯說:“我並沒浪費時間,我是在學習,而你就是我的老師,我一直在訓練自己享受拒絕的精神。”

  那位客戶點了點頭,接著羅傑斯的話說:“我要向你承認,我也要向你學習,你已經教會了我堅持到底這一課,對我來說,這比金錢更有價值,為了向你表示我的感激,我要買你的一個廣告版面,當作我付給你的學費。”

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