斯通定理

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什么是斯通定理

  斯通定理:态度决定结果

  一切取决于销售人员态度,而不是客户

  这一定理是由美国“保险怪才”斯通提出的,意思是对于同样一件事,用不同的态度去对待,就会有不同的结果。

  心有多高才会飞多高.成败往往在一念之间。一个人能否成功,就要看他对待事业的态度。成功者与失败者之间的区别就是:成功者始终用最积极的行动、最乐观的精神和最丰富的经验支配和控制自己的人生;而失败者则刚好相反,他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。

  销售人员要懂得“将心比心,以情换情”,要认识到真诚的态度胜过一切。要想获得客户的认同与信任.就要与他们真诚交流,耐心听取他们的意见、需求和顾虑。只有在理解了客户的需求之后,销售人员才能担当好客户的顾问,才能把产品成功销售给客户。

  点评:将心比心,易使人称心;以情换情,可让人领情。

斯通定理的来源

  美国“保险怪才”、联合保险公司的董事长克里蒙·斯通提出:“一切决定于推销员的态度,而不是顾客。”克里蒙·斯通绝对算得上是美国最有钱的人之一。而谈及他成功的奥秘时,他说,那是一种叫做“积极人生观”的东西。

  斯通出生于1902年,童年时住在芝加哥南区,幼年的他曾卖过报纸。他在卖报时,有家餐馆把他赶出来好几次,但他还是一再地溜进去。那些客人见他勇气非凡,便劝阻餐馆的人不要再赶他出去。结果,他卖出的报纸总比其他卖报的人多很多。

  这件事让他学会不断地进行深思:“哪一点我做对了呢?哪一点我做错了呢?下次我该怎样处理同样的情形呢?”

  后来,斯通在威斯康星州和印第安纳州雇了几个人开始创业。到20世纪20年代末期,斯通的保险业务从东海岸到西海岸,而且不到30岁的斯通雇用了1000多人。每个州都有一名推销总管来领导推销员,而他自己则管理各地总管。他还在芝加哥设立了总部,由几个副职帮助他管理全盘。

  有段时间,整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。好一阵子,斯通都像是要走上末路,大家都没有钱买健康保险和意外保险,真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。在那一段艰难的时光里,斯通提出了“销售是否成功,取决于推销员,而不是顾客”的经典座右铭。为了证明他说的不是空洞的口号,他走出办公室,亲自到纽约州去推销。在经济大恐慌最严重的时期,他每天成交的保险份数,竟然和鼎盛时期相同。他用行动证明了“销售是否成功,取决于推销员,而不是顾客”这句话。

斯通定理的相关案例

案例一

  有一位态度很积极的销售员,当客户拒绝他时,他并没有垂头丧气,当他站起来,准备告别时,向客户深深地鞠了一躬,说:“谢谢您,您让我向成功又迈进了一步。” 客户觉得很意外,心想:我把他拒绝的那么干脆,他怎么还要谢我呢?好奇心驱使他问销售员:“为什么你被我拒绝了还要说谢谢?”那位销售员一本正经地说:“我的主管告诉我,当我遭到40个人的拒绝时,下一个就会成交了。您是拒绝我的第39个人,再多一个,我就成功了。所以,我当然要谢谢您。您给了我一次机会,帮我加快了迈向成功的步伐。”

  那位客户很欣赏销售员积极乐观的心态,就决定购买其产品,还给他介绍了好几位客户。

案例二

  罗杰斯跳槽进入一家报社业务部工作。罗杰斯刚入职时,对从事销售工作很有信心,他向经理提出不要薪水,只按广告费提成。经理答应了他的请求。

  于是,罗杰斯列出一份名单,准备去拜访一些很特别的客户,这些客户都是出了名的难缠,许多销售员都吃过他们的闭门羹,被狠狠拒绝过。

  在去拜访这些客户前,罗杰斯把自己关在屋里,站在镜子前,把名单上的客户念了10遍,然后对自己说:“在本月之前,他们将向我购买广告版面。”

  他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天,他仅仅和20个“不可能的”客户中的1个达成了交易;不过,在第一个星期的另外几天,他又成交了两笔交易;到第一个月的月底,20个客户中只剩一个没有买他的广告。

  在第二个月里,罗杰斯没有去拜访新客户。每天早晨,那个拒绝买他广告的客户的公司一开门,他就进去请这个客户做广告,而每天早晨,这位客户都回答说:“不!”每一次,当这位客户说“不”时,罗杰斯就假装没听到,然后继续前去拜访。到那个月的最后一天,对罗杰斯已经连着说了30天“不”的客户说:“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告。我现在想知道的是,你为何要坚持这样做。”罗杰斯说:“我并没浪费时间,我是在学习,而你就是我的老师,我一直在训练自己享受拒绝的精神。”

  那位客户点了点头,接着罗杰斯的话说:“我要向你承认,我也要向你学习,你已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示我的感激,我要买你的一个广告版面,当作我付给你的学费。”

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