扮演教練角色法

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　　扮演教練角色法是指每一位最佳推銷員也是一名教練，一旦你分辨出某個準客戶是重要的潛在買方，就得集中精力指導一個人幫助你在該單位推銷你的產品。指導也是推銷術，利用你的關係幫另一個人學習或達到你們二人都想達到的目的。

　　推銷員要完善推銷的結果，實現良好的推銷，就必須首先扮演好教練的角色。

　　要達成交易，你可能需要指導客戶如何把你的產品介紹給別人。要讓他多使用你的產品，你就需要指導客戶使用你的產品。為了成功，你的指導要把人們從對你的產品感興趣引到在你的產品上投資。顧客可能伸長脖子盯著你，並支持你的產品在該單位通過強有力的競爭，打破抵制。為了達到此目的，他們需要對你的產品有堅定信念和知道如何銷售你的產品。信心增強動力。

　　指導就是學習，但你指導的是人，而不是物品。

　　正如金牌推銷員所言：“自我感覺良好的人產生好的效果。”指導顧客，一方面要求他集中註意力剋服是否有能力推銷的恐懼，另一方面要幫助他瞭解你的產品的效益。

　　一位教練的主要責任是幫助受指導者相信他們能成功，努力增強一個人面對困難工作的勇氣。

　　推銷員作為教練的角色是向顧客推銷自己，根據產品對客戶的作用規定目標，讓買主對這些目標保持興趣，並讓他們在推銷中助你一臂之力。

　　學習的關鍵是動力。通過鼓勵，你可以很好地指導買方，鼓勵創造一種試試看的氣氛。

　　要讓某個顧客支持你的產品，你應當為他們找到購買和使他們行動的理由。晚餐推銷商設法使人們說：“喂，伙計，我們走。”

　　動力並不是你能包辦代替的事。可以用行動的理由燃起一堆動力之火，可以不時地捅捅火使它燒得更旺，但你不能點火。

　　作為一名教練，你也是一位學員。你的目標是瞭解哪些障礙阻止了顧客支持你的產品，並剋服它們。

　　如果顧客擔心帶頭建議使用你的產品會在高級管理層危及他們的位置，就要教如何讓公司中其他有影響力的人來支持該產品。如果他們擔心無法回答高級管理層的反對意見，或者無法證明你的產品的價值，那麼，你就把那些曾對你有效的推銷技術教給他們。

　　甚至更好的辦法是你替他們寫一份建議，或教他們如何為你安排一次直接的推銷會面。把你的推銷經歷寫給一位顧客能澄清他的迷惑，即把他的思想集中在你的重要推銷觀點上。有說服力的書面函件是造成深刻的第一印象，進行後續交易接觸及幫助顧客把你的產品推銷給其他能影響推銷的人的必不可少的因素。

　　書寫理想的推銷函件只有一個秘訣，即你得從顧客角度去寫。只有少數推銷員能投入必要的時間，分析每一種局勢以使他們的函件顯出個性。甚至很少有人反覆修改函件直到清晰、準確、有效。幾乎沒人投入時間把日常函件變成也能對買方的其他有影響的人物發揮作用的微型建議。

　　大部分推銷人員寫不好函件，因此，書寫推銷函件是你與其他推銷，員不同或比他們好的最佳機會之一。

　　你惟一知道推銷函件好與壞的方法是認真仔細地檢驗它們。在每一種你可能遇到的推銷環境中研究出數種函件格式並註意哪些有效、哪些無效。隨著時間推移，你將會收集到成功率很高的推銷函件資料。

　　書寫函件最重要的規則是以交談方式進行，就像話家常似的，並降低“模糊指數”以便於閱讀，就好像你的讀者就坐在你對面，你在與他交談。

　　第一句話要簡短，根據顧客的目標說明你的目的，在重要的、關於延伸效益的句子下麵劃杠。如果沒有需要劃杠的內容，重新書寫此函。

　　推銷函應該多長?只要說明問題即可。如果你能在一個段落內使你的重點“爆炸”，就那麼做。如果你能寫五頁紙而且保持很強的效益，不使顧客失去興趣，就那樣做。最終的衡量標準是效果。

　　金牌推銷員總對推銷函進行最終檢查。寫每一段時，他就從顧客的觀點問自己：“這又怎樣呢?”如果沒有好的答覆，他就從函中划去這一段。如果你想郵寄大宗推銷函，請把它們交錯丌，你接著可以用電話聯繫。如果要求建議推銷，要使你的建議適合買主。比如，如果買主是分析型的，就應包括許多輔助信息。對高級管理人員的建議應以簡要綜述你產品的價格開始，使你建議的實質內容簡短，這樣，高級經理們至少可看到重點。下次再寫推銷函時，要寫一封能行之有效的推銷函件。