姿態策略

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　　所謂姿態策略，是指在談判過程中，談判各方採取的旨在應對對方姿態的一種主觀性策略。其作用在於創造有利於己方的談判氣氛，藉助主觀姿態來影響談判的進程或結果。^[1]

　　姿態策略有兩個特征：

　　1、針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態採取一定的策略。

　　2、傳遞性。即藉助於這一策略向對方傳遞己方的主觀姿態信息。諸如情緒爆發、製裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態策略之運用。

　　姿態策略又分為積極姿態策略和消極姿態策略兩種。

　　1、積極姿態策略

　　積極姿態策略是旨在影響對方做出有利於己方，或向對方強調如其行為能與己方合作定會獲利的策略。積極姿態策略的特點是正面鼓勵或引導。

　　2、消極姿態策略

　　消極姿態策略是為了防止對方做出不利於己方的行動和表現而採取的策略。消極姿態策略的特點是否定姿態，行為報複。

　　這兩種策略所包含的內容是完全對立的。但在談判實踐中，它們又往往被結合起來使用。如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類策略之運用。