大客戶六步分析法

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　　大客戶六步分析法包括以下步驟(如下圖1)：

　　1、行業分析:按行業進行劃分，總結出對收入貢獻比較大的行業消費電信服務的特點；

　　2、競爭分析:瞭解某個行業中，各個運營商的競爭狀況；

　　3、個性化需求分析:按客戶的重要程度再次細分客戶群,分析關鍵客戶需求的變化情況,進而總結出關鍵大客戶購買的電信業務，以及影響他們購買決策的關鍵因素；

　　4、定製化方案分析:根據客戶的需求特點，為其量身定做解決方案，並對方案的可實施性進行分析，制定實施計劃；

　　5、服務能力支撐分析:對涉及的方案進行執行能力的評估，客戶支撐能力的評估；

　　6、客戶規劃分析:根據短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃，包括負責人、時間表、重要里程碑以及詳細的方案說明和內部資源要求，制定有吸引力的營銷信息，並針對不同的方案決策人制定溝通方案。

　　六步分析法是大客戶經理必須掌握的一個重要工具和方法，可以幫助大客戶經理更好地為大客戶提供個性化的服務，同時提高大客戶經理的分析水平和營銷技能。