關鍵意見銷售

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關鍵意見銷售(Key Opinion Sales，KOS)

　　關鍵意見銷售，通常是由品牌內部的員工擔任，最常見的是各快消品行業中的導購，比如美妝產品的BA，或者優衣庫門店裡的店員。

　　與KOL相比，KOS的優勢在於本身就是品牌方的立場。一方面對產品的認識更深，更能從專業的角度推薦用戶適合的商品；另一方面，在種草推銷時，反而不必擔心像KOL一樣因為”恰飯“被粉絲反感。

　　而與KOC相比，KOS具備量大靈活的優勢同時還能提供更專業的服務和建議。

　　目前品牌KOS的運營模式可以分為兩種方向：

　　銷售端BA KOS：負責銷售轉化，包括引流到店和直接閉環轉化；

　　運營端 office KOS：功能類似KOL，從品牌方立場對用戶進行內容種草，打造在社交平臺的聲量為主。

　　尤其是汽車、教培、留學服務、奢侈品等高客單或對產品、服務具有較高專業性的行業。KOS運營的主要模式，都是在公域種草後引導用戶到店或加企微再進一步轉化。

　　珠寶首飾以線下成交居多，例如，潮巨集基的KOS策略是根據不同層級KOS的內容創造能力，匹配不同的產品，以及內容生產形式。

　　初級KOS：粉絲數量小於1000的KOS，主要推廣經典款產品，內容以最簡單的圖文為主；

　　中級KOS：粉絲量大於1000小於5000的KOS，主推爆品，內容有視頻與圖文；

　　高級KOS：粉絲量大於5000的KOS，粉絲有一定的粘性以推廣新品為主，以更容易出爆款內容的視頻為主；

　　通過小預算的投放，快速找到優質筆記，再進行放量。同時，對優質筆記進行彙總和提煉，形成一套可供KOS復用的內容公式，進一步降低生產門檻。

　　適合低客單價的標品，可以通過KOS在種草的同時，直接完成轉化。

　　安踏鼓勵門店員工生產內容。它為每一位KOS都開設專屬的小紅書店鋪，並將他們在小紅書的銷售計入各自的績效。同時，為了降低KOS內容生產難度，總部會基於站內詞雲，鎖定內容方向，為KOS提供選題參考。對於優質潛力內容，內部會做賽馬之後的投流放量，進一步提高員工的積極性。

　　KOS們本身也是大企業的打工人，尤其是美妝行業的櫃哥櫃姐，圍繞打工人的日常以非官方的方式，結合職場、生活的場景分享，內容選題更豐富，種草效果更佳。這種情景下，KOS更像個品牌的mini代言人。

　　但也有企業不止於此。

　　例如，Brandy Melville另闢蹊徑：讓身材好的店員每日分享BM的穿搭。不需要太多文字，直接擠入永遠都不缺流量的顏值賽道，從而能夠獲得大量的關註。