关键意见销售
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关键意见销售(Key Opinion Sales，KOS)
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什么是关键意见销售[1]
关键意见销售，通常是由品牌内部的员工担任，最常见的是各快消品行业中的导购，比如美妆产品的BA，或者优衣库门店里的店员。
与KOL相比，KOS的优势在于本身就是品牌方的立场。一方面对产品的认识更深，更能从专业的角度推荐用户适合的商品；另一方面，在种草推销时，反而不必担心像KOL一样因为”恰饭“被粉丝反感。
而与KOC相比，KOS具备量大灵活的优势同时还能提供更专业的服务和建议。
关键意见销售运营的三种模式[1]
目前品牌KOS的运营模式可以分为两种方向：
销售端BA KOS：负责销售转化，包括引流到店和直接闭环转化；
运营端 office KOS：功能类似KOL，从品牌方立场对用户进行内容种草，打造在社交平台的声量为主。
尤其是汽车、教培、留学服务、奢侈品等高客单或对产品、服务具有较高专业性的行业。KOS运营的主要模式，都是在公域种草后引导用户到店或加企微再进一步转化。
珠宝首饰以线下成交居多，例如，潮宏基的KOS策略是根据不同层级KOS的内容创造能力，匹配不同的产品，以及内容生产形式。
初级KOS：粉丝数量小于1000的KOS，主要推广经典款产品，内容以最简单的图文为主；
中级KOS：粉丝量大于1000小于5000的KOS，主推爆品，内容有视频与图文；
高级KOS：粉丝量大于5000的KOS，粉丝有一定的粘性以推广新品为主，以更容易出爆款内容的视频为主；
通过小预算的投放，快速找到优质笔记，再进行放量。同时，对优质笔记进行汇总和提炼，形成一套可供KOS复用的内容公式，进一步降低生产门槛。
适合低客单价的标品，可以通过KOS在种草的同时，直接完成转化。
安踏鼓励门店员工生产内容。它为每一位KOS都开设专属的小红书店铺，并将他们在小红书的销售计入各自的绩效。同时，为了降低KOS内容生产难度，总部会基于站内词云，锁定内容方向，为KOS提供选题参考。对于优质潜力内容，内部会做赛马之后的投流放量，进一步提高员工的积极性。
KOS们本身也是大企业的打工人，尤其是美妆行业的柜哥柜姐，围绕打工人的日常以非官方的方式，结合职场、生活的场景分享，内容选题更丰富，种草效果更佳。这种情景下，KOS更像个品牌的mini代言人。
但也有企业不止于此。
例如，Brandy Melville另辟蹊径：让身材好的店员每日分享BM的穿搭。不需要太多文字，直接挤入永远都不缺流量的颜值赛道，从而能够获得大量的关注。
