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先否後贊術

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目錄

什麼是先否後贊術

  所謂先否後贊術,即“先迎合再誘導,先講壞再說好”的表達方法。是推銷的常用方法。

先否後贊術的特點

  這種法術峰迴路轉一波三折,能在人心中產生強烈的刺激效果。其特點是先退後進,先貶後贊,在對方信服你前一種觀點的時候,實際上是你抓住了他對你的信任,而後,對你提出的另一種截然不同的觀點,他也不得不信服。因為你贏得了他的心,讓他認為你是在為他著想,對你所說的話增加信任感。

案例

  十幾年前,世界石油價格暴漲,汽車銷售量大減。日本豐田汽車公司一名推銷員在美國底特律汽車市場,面對徘徊猶豫的顧客,以流利的美式英語即興發揮:“現在油價這樣高,買轎車當然是最不合算的。可以說,只有根本不會算帳的傻瓜才會買。我想來想去,最好的辦法就是學中國人買自行車上下班,既便宜又不耗油,豈不兩全其美?上個月,我興衝衝地騎車上班,路上整整花了四個小時!我的媽呀,一到公司我累得大汗淋漓,躺在辦公室的沙發里,打我都不想動。可一想,不行啊,被經理看見,非炒我魷魚不可,只得拼命支撐,起來工作,好不容易熬到下班,累得我全身骨架像散了一樣。當我拖著沉重的腳步走到公司門口,突然想起還要頂風騎回去;傷心得真想大哭一場。這時,我才明白一個真理:轎車無論如何不能少,買轎車的傻瓜非做不可,而最佳的選擇只能是買省油的車。本公司的豐田車是最省油的,而且價格便宜。因此,買豐田轎車的人其實不是傻瓜,而是最聰明的人……”果然,一席話說得顧客們紛紛稱道。爭相訂購豐田車,豐田車的銷路由此大增。這名推銷員將其前一種觀點肆意渲染誇張,用觀點轉化造成強烈的反差,如從高崖跌至低谷,使人印象深刻,情感也隨之轉變,化為信服和購買欲。於是,他的推銷獲得了成功。

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評論(共5條)

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俞志宏 (討論 | 貢獻) 在 2014年4月3日 10:29 發表

打一下 哄一下

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220.128.133.* 在 2015年5月8日 13:06 發表

ok

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61.142.75.* 在 2015年6月2日 21:21 發表

抓住客戶真實需求的基礎上,再為其展望以後

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王猛 (討論 | 貢獻) 在 2016年2月18日 14:15 發表

先否定後肯定。

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118.117.185.* 在 2016年6月29日 11:19 發表

這個技術隨時在用 確實不錯

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