習慣養成理論

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　　習慣養成理論認為，顧客的購買行為實際上是一種習慣的建立與保持的過程。

　　習慣養成理論的主要內容如下：

　　1．商品的重覆使用促使愛好與興趣的形成

　　習慣養成理論認為，顧客對商品的愛好與興趣是在對某商品(品牌)重覆使用過程中建立起來的。顧客經常使用某品牌的洗衣粉，就可能產生對該品牌洗衣粉的愛好，就發生經常購買這種品牌洗衣粉的行為。重覆形成習慣、習慣促進愛好的例子數不勝數，隨處可見。

　　2．“刺激 反應”鏈的鞏固程度決定購買行為習慣的養成

　　此觀點認為，顧客對某商品的購買行為直接取決於“商品一購買”這一“刺激一反應”鏈的鞏固程度，即顧客經常購買某種商品就會形成一種購買習慣，建立起一種穩定的條件反射，一旦他再次需要使用時就會去購買這種商品(品牌)。這種“刺激一反應”愈大，愈容易鞏固已形成的習慣，愈容易出現定向性的購買行為。例如，我國南方人習慣吃大米，而北方人習慣吃麵粉，於是形成“大米一購買”、“麵粉一購買”的條件反射。

　　3．強化物促進習慣性購買行為的形成

　　此觀點認為，從心理學角度看購買行為是一種習慣建立的過程，也就是新購買行為的建立過程。這個過程必須藉助強化物的作用。這種觀點是根據巴甫洛夫條件反射理論與斯金納操作條件反射學說的研究成果，即任何新的行為的建立和形成都必須使用強化物，而且，只有通過強化物的反覆作用，才能促使某種新的行為產生、發展、完善和鞏固。因此，在促使顧客形成新的購買行為習慣時，及時使用強化物具有十分重要的作用。例如，某企業的商品不但價廉物美，而且服務周到，顧客多次購買使用後十分滿意，逐漸形成認準該企業產品購買的習慣。企業的產品質高、價廉、服務周到成了顧客購買習慣形成的強化劑。這就是名優產品能博得廣大顧客歡迎的原因之一。