為人置梯技巧

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　　所謂為人置梯技巧，通俗地說，就是如何“給人臺階下”的技巧。這種技巧就是當對方已經做出一定的許諾，或表明一種堅定的態度，而自己又不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點的能被他接受的合理的理由，也就是給他一個“臺階”下。

　　從心理學、社會學角度來研究人，可以得出這樣的結論：一般人總是沒有正視自己的錯誤的勇氣。談判中，讓對方放棄自己的立場和主見，也就等於承認自己是錯誤的，他的自尊心難以接受。而且，談判雙方的地位是平等的，任何一方的批評和指責，另一方都可以不予理睬，甚至針鋒相對。一個精明的談判者知道怎樣給人面子，使對方不至於出爾反爾、下不了臺，消除對方接受我方條件的心理障礙。

　　為人置梯技巧在商務談判中是經常使用的一種技巧，用這個技巧要註意：

　　1、為什麼樣的對手“置梯”。需要“置梯” 的是那種特別愛面子又很聰明的談判對手，“愛面子”決定了他需要“臺階”下；“聰明”決定他會見坡下驢，順水推舟。

　　2、在什麼條件下“置梯”。“置梯”的時機是在談判對手已經意識到了己方的錯誤，但因礙於情面或不願放棄既得利益而沒有自己承認錯誤時。

　　3、為對手置什麼樣的“梯”。通常的做法是強調客觀原因。比如，可以把對方的錯誤解釋為“掌握的資料有限”、“財務、技術人員提供的數字有誤”等等。

　　4、“為人置梯”技巧的使用並不排除在有些情況下，需要正面嚴肅地指出對方的錯誤。當談判的形勢或問題需要談判者直接指出對方錯誤時，不能優柔寡斷，但態度要誠懇，不要得理不饒人。