不確定締結法

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　　不確定締結法是當發現客戶猶豫不決時，用不確定商品是否還有貨的藉口來促成客戶購買決定。這種方法是把客戶要不要買產品轉換成能否買的到了，使用這種方式來促使客戶成交，有時候是非常有效的。

　　不確定締結法也是一個非常有效的締結方式。這種方式最適合使用的時機是當你已經要求一個客戶購買的產品之後，你發現客戶仍然在猶豫不決。這時你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好像記得這一類型的產品已經沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個型號，好嗎？”或者當客戶正在看一種產品，而你此時走過去說：“這種商品非常暢銷，但我們倉庫裡面可能沒有存貨了，讓我先打個電話幫您問問看。”運用這種方式，讓客戶在內心中感覺到他可能會買不到這種產品。

　　“得不到的就是好的”提高客戶的購買意願。在心理學上發現，當一個人越得不到一件東西時，他就越想得到。不確定締結法，就是利用這種心態。

　　例1：很多女士都有這樣的經歷，到服飾店去買衣服，發現一件衣服很好，很喜歡。一看價錢要1000多元，貴了，比平時購買的衣服貴了些。這時服務員過來了，和你說：“小姐這件衣服你穿上會非常漂亮，會非常襯托，拿起來在身前比試幾下，感覺非常好。跟你說難得這麼合你，要不試試，買不買不要緊。”

　　這時你也想試試，服務員突然說：“等下這款式只進了幾套，可能沒有你要的尺寸了，我去查一下。”這時，服務員把你的註意力，從這衣服貴轉移到買不買得到了。很快，那服務員急匆匆跑，一臉緊張的告訴你：“小姐，這尺寸的衣服只剩下最後一件了。”

　　例2：有位朋友要買房，去買傢具，客廳中的沙發非常重要。在一家傢具城發現一套沙發非常喜歡，和他的客廳非常的配。怎麼看，怎麼順服，喜歡得不得了。但是一看價錢要2萬多，又感得貴了，花2萬多買套沙發不值。就想走，突然這時，售貨員叫住他，說“先生請等一下”。

　　他說：“什麼事？”

　　售貨員說：“先生假如你很喜歡這套沙發的話，可以打3折。”

　　他一聽3折才6000千多，高興不得了。問售貨員：“真的嗎？”

　　售貨員說：“是的，就這套展示品。”他正想拿錢買時，突然冷靜下來。這麼便宜，會不會有問題，可能被人坐了很多次，可能拿回去沒多天就壞了。想想不要了，就走。這時，售貨員又叫住他：“先生，等下。”

　　他又問：“怎麼了？”

　　售貨員說：“假如真的很喜歡的話，我們公司剛規定可以根據客戶房間大小定做，價格可打折，我去幫你問下，你等下。”他的購買欲望又被提起。2分鐘後，售貨員回來說：“可以打八折。”八折，算下來也要近2萬，還是貴。又要走，售貨員又把他叫住：“先生等下，如果你真喜歡這套沙發我看下經理回來沒有，他可以有權打低點的折扣。”

　　他一聽，購買欲望又起來了，說：“那你快去，我還要辦別的事。”

　　幾分鐘後，售貨員帶了經理來。經理說：“先生如果你真的喜歡，並馬上就付定金的話，我可以給你打六折。”他一聽六折，一萬多點還可以，就付了定金，到了別處買別的傢具時，發現一摸一樣的沙發，明碼標價打六折。如果不是那銷售員給他不確定感覺來不斷提升購買欲望。他不會下決定來購買。