市场潜力

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市场潜力（Market Potential）

　　市场潜力是指在某一特定时期和特定条件下，某一市场对某一产品的购买量的最乐观估计。

　　市场潜力是指在给定的条件下，在一段指定的时间内，能够合理的取得的最大销售额。它意味着有产品都得到了充分的分销、做了大量的广告和促销并且吸引了所有可能购买该产品的顾客情况下，该产品的可能销售额。

　　市场销售潜力是市场需求潜力的一部分，在市场需求潜力既定的条件下，企业的市场销售潜力取决于市场占有率的高低，即：

　　市场销售潜力=市场需求潜力×市场占有率

　　市场销售潜力不是实际销售额（量），而是一种可能的预期销售额（量）。企业对市场销售潜力的测定与研究，有利于企业的经营管理决策和资源的合理分配，帮助确定产品目标和经营战略，以及在新产品评价和有效处理一系列营销决策问题上有着重要的作用。

　　影响市场潜力的两个因素，一个是产品，一个是环境。通过这两个因素及相关的因子的研究，可以让我们更好的去掌握市场情况。

　　1、产品因素

　　产品因素方面可以从市场营销常说的4P来研究一下：

• 产品特点：以药品为例：例如适应征、疗效、副作用、起效时间等等；
• 渠道：例如获得方便性、购买环境等等；
• 销售促进：促销方式，人员推广效果等等；
• 价格：价格是否过高？还是过低？是否能报销？报销的比例是多少？等等。

　　主要通过这四个方面的研究从而发现企业自身的产品和/或竞争产品存在哪些明显的或潜在的问题，从问题中寻找机会，采取措施，最终达到提高销量的目的。

　　2、环境因素

　　影响市场潜力的另一个因素就是环境因素，而这个因素又是比较复杂的，但很多营销企业都是通过对环境因素的把握或干预，做好市场的。

　　环境因素我们将其分为宏观环境以及微观环境。宏观环境研究主要指扫描政治、经济、社会、技术的现状以及发展趋势，从中发现增加市场潜力的新机会。微观环境是指企业所处的具体的竞争环境，该环境的变动对于企业未来销量的影响相对更加直观，反应更加灵敏。这个具体环境可以从现有企业和竞争者、供应商、买方、替代产品生产者、潜在进入者五个着力点来采集数据，分析研究。

　　1、有利于投资或现有资源的合理分配，决策者可以根据各种产品的总市场潜力--分配资源，而不只依靠目前的销售水平。

　　2、有利于确定产品生命周期的阶段，帮助确定不同的产品目标和战略。

　　3、有利于确定产品目标、营销战略和分销决策。

• 企业销售潜力