预备队策略

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什么是预备队策略

  预备队策略是指在谈判中,充分利用台上和台下的工作人员分工,在与对手交锋时使准备工作、决定问题等具有最大的回旋余地,并不失时机地调动台下人员到台上来投人谈判,以求实现预期谈判效果的做法。

预备队策略的特点

  该策略突出了人员的物理的运动,犹如战争中的预备队,既做支持性工作,又随时可以上阵,故将该策略称为“预备队”策略。该策略不仅在谈判交锋中运用,又可作为谈判组织策略使用。买方、卖方在不同的谈判阶段均可使用该策略。

预备队策略具体做法

  “预备队”策略的做法主要由三部分构成:

  (1)组织落实。该策略必然先考虑预备人员问题。没有人,就没有预备队。在实务中,若是大型谈判,预备队是一群人;若为小型谈判,则可能是一个人。这在谈判组织工作中应予以落实。

  (2)角色划定。无论是一群人,还是一个人,均有一个角色划定的问题。所谓“角色划定”就是明确任务,即在谈判中对处于什么地位(助手还是某项议题的主谈),应做的工作等予以确定。有时,当这些人为初次参加谈判时,还要进一步划定该角色在谈判中可以说话的分寸及表述方式。

  (3)出场时间。“预备队”有时只在台下进行资料准备,此时仅要求资料的内容和交付的时间。有时需上台参与谈判,此时需明确他们在什么谈判阶段或时间参与谈判。通常至少提前一天通知,以便预备人员有所准备。这些人员可以在一开始与对方接触即介绍,也可在上台时再介绍,视谈判规模和谈判时机而定。

预备队策略的忌讳

  “预备队”策略有两忌:

  (1)预备队能力不足,指作为预备队的人员必须具有依计上阵的能力。如果怯阵、思维混乱或专业不精,配合时就会乏力,就会无形之中破坏策略的运作。

  (2)衔接生硬,指作为台上台下的主力与预备队之间,或均在台上的作为主将和预备人员之间角色相互转换时应自然。预备队上阵既不能早,也不能晚;上台的形象和行为既不能比主将还软,也不能过硬。否则,会破坏说服力,减弱策略效果。

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