销售数字法则

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　著名的销售数字法则：1：8：25，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质产品和满意服务是每一位导购员的重要职责。

　　在企业的实际销售工作中，这个魔术般的法则一直在发挥着作用，虽然1位顾客所引起的消费不一定就是25位那么具体，但这是一种形象的比喻，这个法则的内涵在于应该关注每一位顾客，应该真心对待每一个消费者，因此如何留住自己的顾客，如何创造新的顾客，让顾客满意才是这个法则的根本所在。只有让现在的顾客满意了，才可能产生将来的顾客。

　　实际上，这种销售现象普遍存在着，这也是为什么大家这么重视顾客的原因了。

　　想必大家都知道前些年轰动一时的“三株事件”吧。一个靠30万元起家的民营企业——三株公司，连续创造了3年的神话。其销售额从1994年的1.25亿元猛增至1996年的80亿元，短短3年就提高了以倍，这是不是神话?但这个神话却被1996年常德陈然之的一场官司浇得无影无踪。这场始料不及的突发性事件给三株公司造成的直接经济损失约为40亿元。

　　1999年，湖南省高等法院作出终审判决，常德陈然之诉讼案，三株公司胜诉，常德事件就此划上了句号。就三株而言，虽终胜诉，但却成了事实上的失败者，神话再也无法延续下去了，三株的品牌形象、企业形象因此大打折扣，销售额就此一濒不振。为什么会出现这样的情况呢?

　　据报道，“三瓶三株喝死一个老头”，此效应在当时绝对是轰动性的。在三株如日中天的时候，企业遭遇了灭顶之灾。当时，企业不是采取明智的做法，而是采取和消费者针锋相对的做法，将官司进行到底，结果官司赢了，市场却丢了。原因即是三株人当时没能很好地认识到1：8：25效应。在遇到这种突发事件时，企业应该及时地减少影响，避免事态的进一步扩大，但是事实却正好相反，他们选择了最不低调的方式，结果全国沸腾。试想，出了这种事件，谁还敢买你的产品，而且经过媒体的放大作用，何止25人知道了!

　　类似的事件还有发生在。1989年3月的埃克森石油公司的一艘油轮在阿拉斯加附近海域发生原油泄漏事故。这一事故使这家公司受到的震撼，不是可以计算的经济损失，而是公司信誊度的降低。由于对事故处理的准备不足，清除工作缓慢，造成大面积海域污染，公众对此极为不满，并开始抵制该公司的产品，18000名消费者退回了该公司发出的用于购买汽油的信用卡。

　　还有“FIRST”的防滑轮胎事件。20世纪70年代末，美国“FIRST”公司生产的500系列防滑轮胎问题不断，光投诉就超过14000起。但该公司直到美国公路交通委员会施加压力后，才勉强撤回了这批产品。它的这种态度激怒了消费者，其市场份额由此也下跌了好几个百分点。

　　1：8：25是一把双刃剑，很多企业也应用这个定律取得了不错的成绩。

　　“泰莱诺尔药片”的中毒事件。1982年9月29日和30日，芝加哥地区有人因服用强生公司生产的泰莱诺尔药片中毒死亡。面对突发性事件，强生公司对泰莱诺尔药片药剂重新检验，通过媒体向全国公布事实真相，并从市场上收回了全部的泰莱诺尔药片，对重新投入市场的这种药采取了高效抗污染包装。事件发生5个月后，泰莱诺尔夺回了原来市场的70%。在这一事件中，公司针对消费者发起了一场表明自己的立场、显示其社会责任心的传播运动。

　　“宝莹”洗衣粉的皮肤病事件。英国的一种“宝莹牌”自动洗衣粉上市后，市场占有率迅速达到50%。但不久，媒体纷纷报道该种洗衣粉会导致皮肤病。对此，”宝莹”迅速组织专家进行独立实验，把“只有0.01%的皮肤病患者可能与宝莹有关”的结果公布于众，并大作宣传。随后，将原来的洗衣粉更名为“原非生物型宝莹牌全自动洗衣粉”，重新投入市场，一举收复失地。

　　这个规律虽然现在还没有充分的理论证实，但是已经被所有的营销人员所认同。