重点突破策略 (渠道管理)

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　重点突破策略是指厂家或供应商为了实现更好的分销商组合，对这个组合中占据重要地位、起到示范作用的分销商，实施重点突破，以此来带动组合内的其他分销商的一种策略。

　　作为分销渠道上主要成员的各类分销商，它们在行业内的市场影响力大小是不一样的。比如，作为零售环节的各类商超、大卖场、连锁超市的日用商品分销影响力较大，这是毋庸置疑的。特别是在我国目前的零售、批发业态格局中，大型外资连锁超市就更是众多厂家理想的分销商。因为，如果一个产品进入这样的场所，对其他分销商而言，就是一种示范，厂家再招募其他分销商就容易一些。正因如此。许多厂家想尽千方百计，也要挤进这些强势分销商的供货商行列。重点突破策略。可以分为渠道环节上重点分销商的突破和重点区域市场上的重点分销商突破两类。

　　1、重点区域的重点突破策略

　　重点区域是指制造商或是供应商。对目标市场确定以后，根据不同细分市场在整个目标市场中所占的地位，确定一个可以起到较大带动作用的细分市场，在这个市场上选择渠道环节上的某个重点分销商，作为自己产品分销商的策略。

　　2、重点渠道环节上的重点突破策略

　　重点渠道是指知名大型的代理商，确定了目标区域，与“巨头”进行合作，将其作为终端销售的场所，确保产品有着更好的业绩。