说服的传播模型

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说服的传播模型、说服性传播模型、说服性传播原理

　　说服的传播模型是1959年霍夫兰德和詹尼斯提出的基于信息传播过程的说服或态度改变的模型。J.L. 弗里德曼1985年把这个模型加以简化。

　　所谓说服是指试图改变别人信念、态度、看法的一种积极的传播手段。广告便是行之有效的说服传播形式之一。^[1]说服性传播，指的是通过劝说或宣传来使受传者接受某种观点或从事某种行为的传播活动。

　　这个模型有4个过程：外部刺激、目标对象、作用过程和结果。

　　1. 这一模型的内容之一：外部刺激。外界刺激包括沟通者或(信息源)、沟通(信息)和情境，沟通者在一定的情境中， 对自己就某一问题所持的看法，提出说服性的信息，力图说服他人接受这个看法。说服过程必须是在一种情境中进行的，所以说服过程势必受到周围环境的影响。

　　2. 这一模型的内容之二：传递者和信息源。力争让受众切实感受到其中的意义。

　　3. 这一模型的内容之三：意见传播，也就是进行说服。这就要取决于信息本身了。传播的方式对方法对说服效果亦有影响。

　　4. 这一模型的内容之四：目标对象，即接受者是说服的对象。它的中心问题是信念与人格。说服指向的目标按个体的不同，都带有自己的态度和倾向，这些都会影响对说服性信息的接受，和态度改变的结果。在中介过程中还有一些会影响说服的变量，因此说服性传播并不一定会产生的预期效果，即态度改变，还有可能会发生其他的效果，例如对接受的信息产生歪曲或者干脆完全不接受等等。

　　（1）传播者，即沟通者。沟通者所涉及到的问题是，他是否有可能在维护自己的看法中得到个人的好处。传播者和信息源的客观性与无私性是可信的基本条件。

　　（2）信息本身。意见传播，也就是进行说服成功与否主要取决于信息本身，但是传播方式方法对说服效果也有影响。差距和引起恐惧是两个重要的变量，当传递的信息与说服对象的初始态度之间的差异达到足以引起说服对象的心理失衡或紧张状态时，才能有望得到说服效果。

　　（3）接受者，即被说服的对象。他的信念与人格是最主要的影响说服效果的因素，接受者对原初观点，自己原本所持观点的自信度越高，态度改变的效果就越小，可能改变的幅度也越小。

　　（4）情境因素。情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心。警告可以理解为预告，如果目标对自己原本所持观点观点的自信度低，预先警告就有利于态度的改变，反之则会增强目标对说服传播的抵制；此外如果预告的内容与目标没有利害关系，它将促进态度的改变，反之便可能阻挠说服的成功。