诱导效应

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什么是诱导效应

  诱导效应是指第三个选择会让消费者选更贵的商品,当消费者面临第三选择时,他们倾向于从两个原始选项中价格较高的那一个。

诱导效应的实验

  杜克大学教授Joel Huber曾针对诱导效应(也称作非对称优势效应)开展过一个实验。Huber要求参与者在两家餐厅中做出选择。一家是距离较近的三星餐厅。另一家是路程稍远的五星餐厅。

  而当一家距离最远的四星餐厅作为第三选项出现的时候,参与者的选择困难便不复存在了。显而易见,参与者们大都选择了那家五星餐厅。接着,Huber又尝试添加不同的选项。这个选项是一家距离介于三星和五星餐厅之间的两星餐厅。而这次,人们则更偏爱三星餐厅。

  所以如果商家有两款主打产品并且希望用户选择更贵的那一款,增添第第三选择是他们的常用套路。这个选择的价格要贵到能恰好干扰到消费者的决定。区区几美元差价并不会动摇消费者购买最贵产品的决心。

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