盈利战略

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盈利战略(profit strategies)

　　盈利战略是指企业处于产品-市场发展的成熟阶段时采取的战略。在产品市场发展的成熟阶段企业应将经营的注意力从增长率转向获利能力。

　　任何行业在其发展初期，其竞争基础主要会在产品与市场、工艺与销售方式等方面发生重大变化。随后，这些变化会变慢，行业间的竞争基础也会相对稳定起来。紧接着，这些行业的市场发展也会变慢，企业所需要的投资也大幅度减少，在这种情况下，许多企业便把投资的重点放在自己规划的市场营销的项目上，夺取其他竞争对手的市场份额。有时，企业这样做会取得成功。但在一般情况下，企业会遭到行业中尚存的竞争对手的强烈反击，再加上行业内已经没有可再获得重大竞争优势的新领域，使得企业很难获得成功。

　　随着竞争趋于稳定，企业内大部分职能领域里追加投资的收益一般都很差。在这种情况下，企业应该将经营的注意力从增长率转向获利能力，即从市场开发和资产联合转向市场细分化和利用资产上，最大限度的依靠现有的资源和技能获得收益。企业的这种转变就是盈利战略。

　　企业要实施盈利战略有三个条件：

　　1， 企业应该充分的认识到在现有的产品-市场阶段上，应该采取盈利战略，而不是增加份额战略或增长战略。

　　2， 企业要改变现有的资源配置状况，充分利用尚未利用的协同作用，以便更好的满足市场目前的需要。

　　3， 企业要预测即将到来的主要环境，努力减慢那些会改变现有竞争实力的发展趋势。

　　在产品-发展的成熟、饱和与僵化三个阶段中，企业的竞争关系要比其他阶段更趋向于稳定。因此，企业可以运用下属三种方法充分的发挥企业的资产效能。

　　（1） 敏感性分析。这种分析方法与可变分析和弹性分析一起运用时，可以识别出那些可以削减成本和增加利润的领域。下表列举了企业在进行这种分析时，应该考虑的各种类型的缩小差距的选择方案。不过，这里所列举的选择方案是在假定其他因素不会发生变化的情况下制定的。例如，价格增加的选择方案是在假定数量、销售组合、成本、资产等方面不会发生变化的情况下制定的。

　　（2） 标准分析法。标准分析法，主要是根据市场战略对利润的影响而设立的一种分析模型。该模型详细的说明了各种企业应该取得的标准投资收益率。在实际的生产经营活动中，企业可以用自己的实际投资收益率与标准的投资收益率比较，比较自己在其他的条件相同的情况下所具有的改进潜力。然后，在通过模型进行计算，确定企业在缩小差距上应该采取行动的程度。

　　（3） 增值判断。在从原材料到最终产品的生产链上，企业可以运用增值判断的方法在产品-市场发展的成熟阶段和饱和阶段里改进资产的适用效能。企业将价值增值和经验曲线结合起来进行考虑，可以指明企业节约的机会以及具有削减成本潜力的领域。

　　在正常情况下，企业利用这三种分析可以更充分的利用资产、形成超过再投资所需要的流动资金。这些超额流动资金一般用于向处于增长阶段的战略经营单位进行再投资。但是在行业的成熟阶段或饱和阶段上，在经济周期下降或通货膨胀剧烈的时期，行业领先地位的企业会下降。有时，产品形式上发生重大突破也会对企业造成影响。在这种情况下，企业应该把超额的流动资金用于成熟阶段或饱和阶段上。